Sok olyan ügynököt ismerek, akiknek a munkájukban legfontosabb a jutalék. Sokszor elvtelenül is ez határozza meg az üzletkötésüket. Nem veszik figyelembe, hogy igazából mi is az ügyfél érdeke, csak folyamatosan azt a terméket ajánlják, amiből mi a legtöbb hasznot remélik. 

A biztosítási ügynökké válásom első évében, mivel nem vetett fel a pénz (jelzem, most sem, csak most tisztességesen meg tudok élni belőle), nekem is megfordult a fejemben, hogy valamit tenni kellene annak érdekében, hogy több jutalékot „zsebeljek be”. De rá kellett jönnöm, hogy ez csak rövid távon működik, én pedig az első pillanattól kezdve hosszú távra terveztem.

Tehát elengedtem a jutalékkérdést. Ma ez odáig fajult, hogy egy sikeres üzletkötés esetében sem gondolom végig, mennyi is az annyi. Ha jó hangulatú az üzletkötés, egyszerűen nem is foglalkozom vele, ha rossz, akkor pedig azonosulok az ügyféllel és menekülök tőle.

Persze nem akarom a szentet játszani, a kocsiban, miközben megyek a következő tárgyalásra, ízlelgettem, mennyit is kerestem ezzel az üzlettel. 

Lényeg a lényeg, ha jutalékorientált vagy, csökken az erkölcsi bázisod, ami azért a következő tárgyalásoknál, a következő években szépen elfogyaszt téged.

Ismerek olyan top üzletkötőt, aki a meglévő állományával variált, eladta az ügyfeleknek, hogy kössék át a szerződést egy „modernebb” termékre. Ezzel rengeteget ártott az ügyfeleinek. Van egy nagyváros, ahová nem igen teheti be többé a lábát, mivel sok ügyfele van, megvesszőznék, ha találkoznának vele. 

Azt hiszem rengeteg jutalékot buktam azért, mert az ügyfelek valódi igényei szerint kötöttem meg az üzletet. Az üzletkötő sokszor képes egy ügyet úgy felvezetni, hogy az ügyfél nagy lelkesedésében sokkal többet vállal, mint amit akár három év múlva be tudna fizetni. Számos kérdést szoktam nekik feltenni, mert büszkék, és általában nagyobb összeget is mondhatnak, mint amit elbír a költségvetésük, és a kérdések következtében kicsit kijózanodnak. Megkérdezem, hogy amikor erről az összegről beszélünk, akkor gondolt- e az esetleges extra kiadásokra is, a váratlan, de egyben kötelező kifizetésekre. A végeredmény általában 20%-kal kevesebbet díjat jelent, mint amit először kitalált magának. Természetesen ez nekem is kevesebb jutalékot jelent a szerződéskötésnél, de ha így végig fizeti a szerződését, akkor a végösszeg jutalékban mégis több lesz, mintha felmondaná a 4-5. évben.

Ebben a szakmában nagyon jól lehet keresni. Aki el tud adni egy életbiztosítást, az mindent el tud adni. Ahogy halad előre a munkatárs, és jönnek a sikerek, akkor már egyáltalán nem fontos, hogy figyelje a jutalék alakulását. Az úgyis jön. 

Amit azonban az asszisztensnek figyelnie kell, hogy valóban jól számfejtik-e a jutalékot a cégközpontban. Nem kell azt feltételezni, hogy direkt a kárunkra tévednek, de ahol ember dolgozik, ott fennáll a hibázás lehetősége. Többször előfordult, hogy nem kaptam meg az elvárt és megszolgált jutalékot. Ezt jeleztük a cégközpont felé, és bocsánatkérés mellett korrigálták a következő havi jutalékban az elmaradást. Tényleg fontos ez, még ha nincs is asszisztensed, mert éves szinten akár sok-sok pénz is bent ragadhat, ha nem figyelsz oda.

Lényeg a lényeg, mindennek megvan a megfelelő ideje, de egyet sosem szabad elfelejteni az üzletkötés ideje alatt: Maradj ügyfélközpontú és ne legyél jutalékorientált!

Azt hiszem, ezt nem kell magyarázni, vagy igen?