Amikor egy évet tervezünk, akkor bizony a költségek tervezésével érdemes kezdeni. Mindent bele kell számolni. A család költségeit, a saját cégünk üzemeltetési költségeit, a saját kikapcsolódásra szánt összeget, a sportra szánt költségeket, beletervezzük a szabadság, üdülés árát, és érdemes még egy bizonyos százalékkal számolni a váratlanul felmerülő költségek miatt.
Elképesztően magas összeg jön ki, akár akarom, akár nem. Akár össze is nyomhatna a tudat, hogy most akkor mit kezdjek magammal. A legtöbb ember szereti azt mondani, hogy inkább ki sem számolja, mert olyan magasra rúgnak a költségek, hogy nem szeretnének szembesülni velük. Számos magyar pedig egyszerűen elszáll, hitelt, hitelre halmoz, hogy majd úgyis vissza tudja fizetni.
A költségek ára a minimum, amit mindenképpen meg kell szerezni a következő évben. De valóban csak ezt akarjuk? Nem akarunk előre lépni?
A cég számláján kell, hogy legyen tartalék, ezzel is számolnotok kell. Hiszen, ha az első két évben visszaírnak egy-egy szerződést, akkor a biztosító a jutalékot is visszaírja. A biztos munkavégzés miatt két millió forintot folyamatosan a számlán kell tartani, mert nem függhetünk attól, hogy izguljunk a következő szerződéskötésnél és könyörögjünk az Istennek, csak sikerüljön. Ha így lenne, az nagyon kihatna az auránkra. Az ügyféljelölt azonnal megérezné a sikeres üzlettől való függőségünket.
A kiindulás tehát a költségek ismerete. Ha megvan ez a szám, akkor még adjuk hozzá azt a tartalékot, amit képeznünk kell. Valamint ne feledkezzünk meg az asszisztensünk fizetéséről és annak járulékairól sem, és persze nem baj, ha 6 havi fizetése szintén tartalékban van.
A tervezésnél természetesen nem csak mi tervezünk, hanem velünk is terveznek a cégünknél. A jutalék mértéke is attól függ, hogy tervteljesítők vagyunk-e vagy sem. Sosem tudtam abból kiindulni, hogy ne legyek időarányosan tervteljesítő. Az az alap. Bár ahogy haladtak előre az évek, egyre inkább éreztem, hogy mekkora nyomást jelent ez a tanácsadó életében. A biztosító működésének alfája és omegája az üzleti terv.
De ha igazán komolyan vesszük magunkat, akkor magunknak is írunk egy éves tervet.
Ezt a tervet el kell osztani negyvenhét hétre, mert körülbelül ennyit dolgozunk egy évben. És bizony nem minden hónap egyforma, mert vannak erősebb és gyengébb hónapok. Én fordítva működök. A gyengébb hónapokra teszem a legnagyobb havi tervet, mert hiszek abban, hogy ha ezekben a hónapokban jól teljesítek, akkor a jó hónapokban sokkal könnyebben tudok majd dolgozni.
Általában 20 %-kal nagyobb tervet készítek magamnak, mint amit a cég előír nekem. Ez lényegesen magasabb, mint ha az összes költséget összeadom.
Ezt a tervet már novemberben elkészítem. Ízlelgetem, javítgatok rajta, és aztán egyszer csak kimondom, hogy rendben, indulhat a következő év. Show time!
Nézzük konkrétan. Cégem éves 18.5 millió bruttó új árbevételt ír elő nekem. Az elvárás így havi szinten 1 millió 542 ezer forintos teljesítmény.
De mint említettem 52 héttel nem számolhatunk. Csak maximum 47 héttel, hiszen szabadságok, ünnepek tarkítják az évet. Kerekítve ez így 1 millió 575 ezer forint. Azt mondom, hogy számolunk egy kis rátartással, 1 millió 750 forint havi bruttó új árbevétel kielégítőnek tűnik.
Az előző évről tudom a kötésarányomat és az átlagdíjamat. A kötésarányom 1 szerződés megkötéséhez 3,7 ügyfelet kell felkeresnem. Az átlagdíjam 415 ezer forint volt. Tehát ha 18,5 milliót elosztok 415 ezer forinttal, akkor megkapom az éves darabszámot, amit el kell érnem. Több is lehet természetesen, de kevesebb nem igen, a tapasztalat ezt mutatja. Számoljuk az átlaggal. Így kerekítve éves szinten legalább 45 darab szerződést kell kötnöm. Mivel 47 hetet dolgozom, azt lehet mondani, hogy ha minden héten kötök egy szerződést, akkor elérem a célomat. Számoljunk tehát 47 darab szerződéssel. Heti egy kötés. Ezt szorozzuk fel 3,7 (kötésarányból), de inkább 4-gyel, azaz 188 ügyfelet kell felkeresnem ahhoz egy évben, hogy meglegyen a 18, 5 millió. Ha 188 –at elosztom 47-tel, akkor megkapom, hogy hetente hány első tárgyalást kell lefolytatnom a siker érdekében. 4 darabot!!!! Ez végtelenül kevésnek tűnik. Arra azért szoktam törekedni, hogy legalább 7-8 első tárgyalásom legyen egy hét alatt. A számolás kedvéért maradjunk azonban az átlag 4-es számnál. Általában az a tapasztalatom, hogy 50%-ban tudok elmenni második tárgyalásra. Tehát ez még minimum heti 2 tárgyalást feltételez. Mostanra már a második találkozón szeretném lezárni az üzletet, de amikor kezdőként dolgoztam, a harmadik tárgyalás jelentette a zárást (a gól berúgása, ahogy sokan nevezik, amikor az ügyfél aláírja a szerződést).
Tehát heti 6-7 tárgyalás. Sok? Nem hiszem. Ha valaki komolyan gondolja ezt a szakmát, akkor ez a minimum. Ha csak ennyit tárgyalnék hetente, úgy érezném, hogy nem is dolgozom. De ez a minimum, a siker kulcsa, ez nyitja ki a siker ajtaját. Talán előny számomra, hogy 20 évig a pedagógusi pályán oktattam a fiatalokat, talán. A zsigeremben van a kommunikáció. De ha egy kicsit rosszabb bárki kötésaránya, az még sem jelent lehetetlen küldetést. A szorgalmat semmi sem pótolhatja! És ne félj, mert ha megvannak a számaid, azt kell csak teljesíteni!
Tárgyalj hetente 10-szer. Nem tudod elkerülni a sikert. Mert ha az elején „ügyetlen” is vagy, minden egyes sikertelenség – már ha tudatosan élsz – csökkenti napról napra a hibák számát, melyeket egy üzletkötés alatt elkövetsz.
Robin Sharma azt írja a könyvében, hogy ne lépjünk kétszer ugyanabba a pocsolyába. A sebeket alakítsuk bölcsességé, hagyjuk, hogy a múltunk értünk dolgozzon.11. Ez nagyon komoly bölcsesség, de erre még az üzletkötés kontrolljánál visszatérünk.
A másik kulcs ebben a szakmában, a nem túl kedvelt telefonálás. Ahhoz hogy eljuss az ügyfélhez, telefonálnod kell. A hatékonyságodat ugyanígy tudod megvizsgálni, mint amit fentebb levezettem a tárgyalási számokkal.
Ez a két legfontosabb munkád van. Telefonálj és menj az ügyfélhez. Az összes többi kiegészítő tevékenység. Mint ahogy ismerjük a főbiztosítást és mellette a kiegészítő biztosítást. Ugye azért az mindannyiunknak világos, hogy kizárólag kiegészítő biztosítást nem lehet kötni?
Sajnos sok időm ráment, míg rájöttem, mi az, ami fontos, és mi az, ami nem. Gyakran eladjuk magunknak, hogy mennyire sokat dolgoztunk, miközben egész nap tulajdonképpen csak kiegészítő munkát végzünk. Kérdés csak az, hogy a kiegészítő munkával mennyi pénzt kerestél? Pont annyit, mint egy munkanélküli. Semennyit.
Minden évben komoly kontroll alá vetem magam. Sokat segít az elektronikus naptár, mert onnan minden kiolvasható.
Leírom Nektek a 2015-ös üzleti évem statisztikai számait. Érdekes a kép.
2015- ben viszonylag kevés első tárgyalást vezettem. Hetente átlagosan 7-et. Ez azt jelenti, hogy ha 47 héttel számolok, mert ugye a szabadságot, az ünnepeket ki kell venni a hetek számából, akkor 329 első tárgyalást vezettem le. Összesen 72 darab életbiztosítási szerződést kötöttem. Ez azt jelenti, hogy 4,5 első tárgyalásra jutott egy új szerződés.
Ha hatékonyabb szeretnék lenni, akkor növelnem kell az első tárgyalások számát. Persze ez véges szám, hiszen csak 24 órából áll egy nap. De azért látszik a tendencia. Nem kell félni, ha heti 7 első tárgyalásom van, mert akkor pontosan tudom, hogy ez 72 darab szerződésre elég!!! Az idő előrehaladtával a konverziód is jobb lesz. Ezzel is számolni kell.
De nézzük tovább a számokat! Ehhez még 2015-ben 112 második tárgyalás tartozott. Azért csökken a szám az első tárgyaláshoz képest, mert nem mindenki akarja folytatni a szerződéskötéshez vezető utat.
Tehát, ha a két tárgyalás típust összeadom, akkor összesen 441tárgyalást vezettem le ebben az évben. Ez hetente összesen 9,4 tárgyalás. Napi 2 átlagosan. Sok? De nem akarok minden nap dolgozni, ezért általában úgy csinálom, hogy péntekre egyetlen tárgyalás se jusson. Hogy miért, erről később még beszélek.
Azt hiszem, hogy ez vállalható, nem is igazán megerőltető. De persze magától nem megy, ezért tenni kell, hogy a kellő mennyiségű tárgyalásszám meglegyen.
A lényeget tekintve, pontosan tudom, hogy ha megvan ez a tárgyalásszám, nem kell félnem, mert automatikusan jön majd a siker.
Ebből egyébként az ember óradíja is kiszámítható. Mennyit ér nekem egy üzleti óra?
441 tárgyalást vezettem. Ezek átlag időtartama háromnegyed óra. Ehhez adjunk még egy óra utazást minden egyes tárgyaláshoz. Tehát összesen 771 óra. Ezt el kell osztani a megkötött szerződések számával (72) és akkor meg is van az óradíjam: 10.700.- Ft. Tehát, ha bárhová elmegyek egy előadást tartani, mert vannak már szerencsére felkérések, akkor óránként minimum ennyit kell elkérnem. Ismerek azonban olyan üzletkötőket, akiknek már az óradíja meghaladja az 50.000.- Ft-ot. Van hová fejlődnöm!
És 2015-től az arányok nálam is sokkal jobbak lettek…
Kiszámolnád a kedvemért, hogy Neked mennyi az óradíjad?
- Robin Sharma: A szent, a szörfös és a vezető, Guruló Egyetem, 2017