Az üzletkötés közben sok-sok izgalommal találkoztam. Minden egyes új találkozás meglehetősen tágítja a komfortzónámat. Egész egyszerűen ehhez a mai napig nem tudok hozzászokni, nem lehet hiánytalanul felkészülni egy új találkozásra. 

Ami fontos, hogy mindig nyitott voltam, semmiféle prekoncepció sem vezetett a tárgyalás során. Ahogy lesz, úgy lesz jó, bármi történjék is.

Egyet azonban mindig meg kellett tennem. Az antennáimat kifelé kellett fordítanom, hogy mindent észrevegyek, ami hozzásegít az üzletkötéshez. Ebben némi szerencsém is volt, hiszen korábbi hivatásom, a tanári pálya ebben rengeteget segített. A gyerekek csibészek, a tanár és a tanítványok között egyfajta játék alakul ki. A diák megpróbálja rászedni a tanárt, a tanár pedig igyekszik uralni a helyzetet és minden csibészséget észre venni. Ez szinte már ösztönössé vált nálam. De ha nem lenne az, akkor is az ügyfélre figyelés mindent visz ebben a szakmában.

Egyszer Budapesttől kb 40 kilométerre mentem, egy kis orvosi céghez. Amikor telefonon beszéltem a doktornővel, éreztem, hogy ez akár egy felesleges út is lehet. Nem értettem a telefonban a szavait, annyira lassan beszélt. Ráadásul nem értette, miért akarom én őt felkeresni. Amikor utánanéztem a cégének, láttam, hogy háromszereplős. Ő, és a férje, valamint nagy valószínűséggel a fia, aki szintén orvos.

A rendelőben ültetett le. Amikor először megláttam, egy pillanatra megállt bennem az ütő, mert egy nagyon idős hölgy nyitott ajtót fehér köpenyben. Csak remélni tudtam, hogy ő a takarító, de a bemutatkozásnál azonnal kiderült, hogy a doktornővel állok szemben. Gondoltam magamban, miért nem hallgattam a belső hangra, ami azt súgta, hogy teljesen feleslegesen jövök ide. Leültünk az asztala mellé, esélyem sem volt, hogy valami személyesség kialakuljon kettőnk között, mert teljesen elzárta magát attól, amiért én jöttem. A végén gondoltam egy merészet, és arra kértem, hogy legyen szíves, és adja meg a fia telefonszámát. Először nem állt kötélnek, még egy kicsit beszélgetnünk kellett általános dolgokról, majd teljesen váratlanul elkezdett diktálni egy telefonszámot. Hamar leesett nekem, hogy ez a fia száma. Így gondoltam, nem megyek el üres kézzel, hiszen megvan az a bizonyos fontos ajánlás.

Itt jegyzem meg zárójelben, hogy az üzletkötésnek szinte mindig eredménnyel kell zárulnia. Nem szeretek üres kézzel távozni. 

Gyorsan eltettem a jegyzeteimet, indultam kifelé, amikor megjelent egy a negyvenes évei végén járó fiatalember. Blöffszerűen rákérdeztem, hogy a doktor úrhoz van-e szerencsém. Az igenlő válasz után elmondtam, hogy most kaptam meg édesanyjától a telefonszámát, és hogy a nyugdíjkérdésre van egy megoldást kínáló lehetőség. Van-e benne nyitottság egy 10 perces első találkozóra.

Persze, hogy lett, egyeztettünk egy időpontot, átbeszéltük a lehetőségeket, és ma már az ügyfeleim között van.

De résen kellett lennem. Amikor belépett, egy gyors üdvözlő szó után tovább is mehettem volna, de éreztem, hogy ez most egy kínálkozó lehetőség, melyet meg kell ragadni. Ha nem lettem volna nyitott és nem figyeltem volna a részletekre, akkor egyáltalán nem biztos, hogy a doktor úrból ma az ügyfelem lenne.

Nemrégen történt velem egy nagyon aranyos eset. Salgótarjánba mentem tárgyalni. Hideghívás után, tehát semmi közöm sem volt az ügyfélhez. Ahogy haladtam a salgótarjáni ipari terület felé, a cégvezető navigálása után érkeztem meg a telephelyükre. Akkor döbbentem meg, mekkora cégről is van szó, mert habár a számaikat megismertem a nyilvános adattárból, de így látni a telephelyet, hát az egy egészen más élményt jelentett. Az ügyvezető a tárgyalóba invitált, amelyet nagyon exkluzívan rendeztek be. Udvariasan kávéval és ásványvízzel kínált. Beszélgettünk, mindösszesen tíz percet maradtam. Felesége is beköszönt, aki szintén cégvezető férje mellett, de ő rohant tovább, ahogy a vállalkozóknál már számtalanszor megtapasztaltam. Megbeszéltünk egy második időpontot, melyre már konkrét számokkal érkeztem az igények alapján. Az első tárgyalás után a második időpont pontosan egy hét múlva vált esedékessé. Mindketten beültek, de a tulajdonosnő késett egy kicsit. Amikor belépett, udvariasan üdvözölt, de nem ült le azonnal az asztal mellé, előbb végighúzta a szekrényen az ujját, majd a polcokon is, megrázta egy nagy virág cserepét, melyről két levél azonnal lehullott. Mérgesen grimaszolt egy másodpercig. Ezután ült le mellénk. A férjével közben a részletekről beszéltünk, de mindkét emberben azt éreztem, hogy ugyan nagyon udvariasak, de közben keményen tartják a távolságot. A beszélgetés alatt derült ki, hogy Erdélyből érkeztek. Ez sok mindenre magyarázatot adott. A székelyek zárkózott emberek, óvatosan adják a bizalmukat. Azt hittem nem lesz már üzlet, búcsúzkodtunk. Zsuzsának (a feleség) is kezet nyújtottam, belenéztem a szemébe és valami erős belső hangnak engedve, mely követelte a magáét, a következőket mondtam, miközben nem engedtem el a kezét és mélyen a szemébe néztem: „Zsuzsa, nem szívesen lennék takarítónő az Ön cégében.” Ő elnevette magát, mert rögtön tudta, hogy a belépésére gondoltam. Aztán együtt nevettünk mindhárman, és tudtam, hogy most van meg az üzlet. A bizalmukban voltam. A végén megbeszéltük, mikor érkezem, amikor már csak azt a hivatalos adminisztrációt végzem el, ami az üzletkötéshez kell.

Elemezzük csak! Amikor Zsuzsa belépett, egy belső antennámnak ezt észre kellett vennie, miközben a férjével, Attilával beszélgettem. Látnom kellett, mit csinál. Mindennek jelentősége van. A látottakat és hallottakat nem kell azonnali információként felhasználni, hanem bizony el kell raktározni agyunk egy kazettájába, hogy bármikor elő tudjuk hívni, amikor szükségünk van rá. Ki kell várni a pillanatot, amikor hivatkozni lehet rá, amikor lecsaphatunk a hallottakra, amikor az ügyfél maga is meglepődik, ha megemlítjük ugyanazt, amit esetleg negyedórával korábban mondott vagy tett.

Nekem sok jó üzletet jelentett, ha résen voltam. A saját veszteségemen tanultam meg, hogy folyamatosan figyelni kell, és mindig is az ügyfélhez kell igazodnom. Persze, igazatok van, ez sem egyik pillanatról a másikra alakult ki, de öt év folyamatos üzletkötés után, már alapnak számít.

Melyik üzletkötésed villant be, amikor olvastad a tapasztalataimat? Milyen következtetésekre jutottál utána?