De nehéz kérdés, és nagyon nehéz feladat sokaknak. Mikor is lehet a leginkább ajánlást kérni? Sandro Forte azt írja könyvében, hogy amikor a kötvényt átadjuk az ügyfélnek, akkor a kezébe kell nyomnunk a saját telefonunkat és megkérni, hogy két legjobb barátját hívja fel, akiknek szívesen ajánlaná az általam közvetített szolgáltatásokat. 

Mégis mit mikor mondjunk? A kötvény kivitelénél ne az ajánláskéréssel kezdjük. Nézzük át együtt a szerződést pontról pontra, beszéljük meg a lehetőségeket, ha megvannak a belépési kódok, akkor az online felületén állítsunk be mindent, ami szükséges. Az ügyfélnek számos kérdése merülhet fel, ezekben az esetekben megpróbálok lassan és higgadtan mindenre válaszolni. A már korábban említett listára felveszem, és megmutatom neki az elmúlt hónapok ügyfélleveleit, sőt ott rögtön átküldöm neki az utolsó három levelemet. Ez azért szokott hatni, megnyugszik, hogy nem hagyom magára. 

Ha ezzel végeztünk, kérdezzük meg tőle, hogy elégedett volt-e a munkámmal? Erre egyértelmű választ adnak, hiszen különben nem kötöttek volna a közvetítésemmel egy biztosítási szerződést. Egy tipikus „igen” utca. Öngól erre nemet mondani. Érdemes kimondatni vele, mert saját magát is megerősíti újra, hogy „jó lóra” tett.

Ez az a pillanat, amikor fel kell tenni a kérdést feketén-fehéren. Kérjetek segítséget, mert az emberek nagy többsége szeret segíteni. 

Kétségtelen, hogy a szakmánk eléggé lejáratta magát az elmúlt húsz- huszonöt évben. Sok ügyfél elvesztette a bizalmát a biztosítókkal szemben. Ez leginkább az életbiztosítás területén figyelhető meg. Üzletkötőink többsége a unit linked biztosításoknál nagy hozamokat ígértek, és bizony tizenöt év alatt körülbelül a befizetett tőkét kapta vissza az ember, a megígért fantasztikus hozamok messze elmaradtak.

A hozamok jók, de a költségek is magasak. Erről persze az üzletkötő nem szívesen beszél, még akkor sem, ha az etikus termékek bevezetése után elvileg ez kötelező. Egy átlagosan kereső polgárnak azt kell megértenie, hogy ha nem tesz félre kis összegeket havonta, évente, egyszerűen nincs esélye akár milliós tőkét felépítenie. Ez egy esély, mellyel könnyen élhet. És ezt kell eladni.

Ha már valaki kötött szerződést, akkor már elkötelezett, bár az évek alatt ez változhat. De amikor megköti a szerződést, akkor nyitottabb. Ezért lehet kérni ajánlást. 

Azt hinnénk, hogy ha már szerződést köt az ügyfél, könnyen ad ajánlást is. Sokan azt mondják, hogy majd végig gondolják és felhívnak, persze sosem kapok tőlük egyetlen ajánlást sem. Van, aki azt mondja, majd a jövő héten ő felhívja az ajánlani kívánt személyeket és utána már én is hívhatom. Ezekből sem lesz soha egyetlen ajánlás sem.

Ajánlást kapni egy ugyanolyan üzletkötésnek számít, mint maga a szerződés megkötése. Ugyanúgy működik minden. Nem fog mindenki ajánlást adni. Néhányan előveszik a telefonjukat, elkezdik pörgetni és diktálják a neveket és a számokat, hogy minél hamarabb túl legyünk rajta. Nem akarnak semmit sem hozzáfűzni az ügyféljelölt személyéhez, csak pörgetik a telefont és az időt.

Ez még a jobbik eset, de tapasztalataim szerint -ami persze nem általánosítható- ezek közül nagyon kevesen fogadnak. És nem azért, mert rossz neveket kaptam, hanem azért, mert az új ügyfél barátai már többségében gondoskodtak magukról. Megköszönik udvariasan, hogy a barátjuk rájuk gondolt, de adnak egy szép kosarat, mint amiket annyiszor kaptam életemben csodaszép nőktől. ☺

Akkor mégis hogyan? Egyszerűen úgy, hogy tudomásul kell vennem, hogy ebben az üzleti szegmensben is megvan a kötési arány. Én ebben nagyon gyenge vagyok, talán minden ötödik ügyfél ad nekem ajánlást. Igen ám, de ha megvannak az üzletkötés számai, akkor ezzel már lehet operálni, mert egészen biztos lesz belőle havonta egy-két, akár három új üzlet is.

Érdemes vele foglalkozni. És ugye, ahogy Woody Allen mondja: Az első lépés megtétele vezet a sikerhez. Már unjátok tudom, de sajnos vagy nem sajnos, ez van! Just do it! Csináljátok!

Emlékszel arra az üzletkötésedre, amikor kiváló ajánlásokat kaptál? Miben voltál Te akkor más, mint a többinél?