Ha pörgünk, ahogy írtam, egészen biztos, hogy kötünk üzletet.

Mennyire jó érzés, amikor az ügyféljelöltből ügyfél lesz! Amikor az utolsó pillanatokban érzem, hogy még egy maradék ellenállást kell leküzdenem, míg véglegesen megnyerem a bizalmát, mintha a világ legtermészetesebb dolga lenne, megkérem, hogy vegye elő az igazolványait, mert szükség van rájuk az adatok rögzítésére. 

Ha hiszitek, ha nem, ha jól készítem elő az üzletet, akkor az esetek száz százalékában kérdés nélkül hozzák az ügyfelek az igazolványaikat, melyekre az elektronikus rögzítéskor lesz szükség. Fontos, hogy ezekben a percekben mindig szóval tartsuk az ügyfelet. Az sem baj, ha a rögzítés unalmas perceiben némi humor töri meg az elektronikus kitöltést. Észrevétlenül a zárás fázisába érkeztünk.

Amikor elkészülünk vele és magunkban hálát adunk azért, hogy minden zökkenőmentesen haladt, akkor egyszerűen kezet fogok az ügyféllel, gratulálok neki a döntéséhez és megköszönöm a belém vetett bizalmát (fontos, hogy nem a biztosítóban bízik, hanem bennem, hisz abban, hogy én korrekt partner vagyok és jót ajánlottam neki). 

Lassan készülődök, ezekben a percekben még rákérdezek valami olyan magánjellegű ügyre, ami az ügyfelet, ügyfeleket foglalkoztatta, ami a beszélgetés során derült ki.

Aztán beülök az autómba és elhajtok. A kocsiban töltött első percek óriási érzéssel töltenek el. Általában csendben ülök, akármilyen hideg van, leengedem az ablakokat, hogy a friss levegő megcsapja arcomat. Mennyei érzés berúgni a gólt. Mint egykori labdarúgó és egyben csatár is, meg tudom erősíteni, hogy eufóriát jelent a szerződéskötés pillanata. Persze egy kilencvenedik percben belőtt döntő góllal nem lehet versenyezni, de mégis elég jó érzés.

Aztán mivel a számok embere vagyok, egészen pontosan kiszámolom, mennyit is kerestem. Az üzletkötés alatt ez sosem jut eszembe. Szégyen, nem szégyen, pénzért dolgozunk. A mi fizetésünk nem állandó, nem állásban vagyunk (nem állunk), hanem egy elég dinamikus szegmensben kell helyt állnunk. Igen is fontos, hogy fejben legyen a jutaléktábla.

Van egy-két kedves kollégám, akik egy-egy megkötött szerződés után „beragadnak”. Sokáig sütkéreznek a dicsőségben, élvezik, hogy ha elég magas jutalékot kapnak. Napokig rá sem néznek a munkára.

Nálam ez másképp működik. Amikor már berúgtam a gólt, akkor egyszerűen elengedem. Nem foglalkozom vele többet, persze nem az ügyféllel, hanem magával az üzletkötéssel. Egyszer végig gondolom még az autóban az üzletkötés legjobb részeit, hogy mi volt fontos az ügyfélnek, sőt, ha haza érek, a döntő gondolatokat fel is jegyzem magamnak, hogy egy következő beszélgetés során, legyen az akár hónapokkal később tudjak rájuk hivatkozni, amikor újra beszélek az ügyféllel. Csak egy példa: „Minden rendben Júlia a kis unokájával Mátéval?” Ezen persze többnyire meglepődnek, amikor hónapokkal később utalok rájuk. 

De szeretném hangsúlyozni, hogy ennyi és nem tovább. A mi üzletünkben mindig és kizárólag csak előre lehet nézni. Csak a jelen létezik. Nekem például a kötvénykivitel fizikai fájdalmat okoz. Semmi kedven hozzá, de ahogy írtam, az ajánláskérés miatt persze megvan a jelentősége, viszont ez már nem bizserget.

Mivel sok nemre kapunk egy igent, hangsúlyozom, ezért az „igen”-ért nagyon megéri dolgozni, mégis tényleg jól esik egy kicsit sütkérezni a napon. Csak ne túl sokáig, mert hamar felég az ember.

Azt szoktam mondani, hogy a megkötött üzlet történelem. Nincs köze többé a jelenhez. David Cottrell könyvében, A hétfő reggeli döntésekben14 olvastam erre egy nagyon találó gondolatot:

„Az ember ritkán nyerhet azzal, ha túl sok időt tölt előző sikerének dicsőségében lubickolva. Továbbra is következetesen meg kell hoznod a haladéktalan cselekvés döntését.”

Milyen hamar teszed bele a történelemkönyvedbe a megkötött üzletet?

14. David Cottrell: Hétfő reggeli döntések-12 lépés a kiválóságig, Bagolyvár Kiadó