Im Allgemeinen wird man nicht zum Versicherungsberater ausgebildet. Hast du
bereits eine Entscheidung getroffen, was du mit deiner neuen Arbeit erreichen
möchtest? Wirst du deine Arbeit in Vollzeit oder Teilzeit beginnen? Was hält dich
davon ab, als Vollzeit-Verkäufer zu arbeiten? Natürlich gilt dieses Paradigma nicht
nur für den Versicherungsmarkt.
Dies ist ein ewiges Dilemma. Aufgrund meiner Lehrerausbildung wurde während der
Systemumstellung klar, dass ich allein mit dem Gehalt eines Lehrers keine Familie
ernähren konnte. Meine Frau war ebenfalls ausgebildete Lehrerin, aber sie erhielt
eine Stelle beim British Council und stieg dort als Managerin in die höchste
Gehaltsklasse auf.
Ungarn durchlief eine ernste wirtschaftliche Umstrukturierung, als unser zweites Kind
1997 geboren wurde. Aufgrund des sogenannten Bokros-Pakets wurden die
Kindergeldleistungen drastisch reduziert, und unsere Familie musste mit finanziellen
Schwierigkeiten kämpfen. Praktisch bezahlten wir die Hypothek von einem
Lehrergehalt ab, es war schwierig, etwas zu essen zu bekommen, und es schien fast
unmöglich, die Rechnungen zu bezahlen. Trotz der Geburt unserer Tochter, die eine
große Freude für uns war, sahen wir, dass es sehr schwierig war, über die Runden
zu kommen. Ich spürte, dass die Systemumstellung für mich bedeutete, dass ich
neue Strategien entwickeln musste, wenn ich weiterhin unterrichten wollte. Ich
verstand, dass ich nicht auf staatliche Unterstützung warten konnte, um etwas zu
erreichen; ich konnte meine Ziele nur durch mein eigenes Talent und meine eigene
Hartnäckigkeit erreichen.
Der berühmte Gedanke von Christoph Kolumbus schwirrte in meinem Kopf herum:
"Du wirst den Ozean nicht überqueren, wenn du Angst hast, die Küsten aus den
Augen zu verlieren."
Also blieb nichts anderes übrig, als noch mehr Zeit in die Verwirklichung meiner
zukünftigen Ziele zu investieren. Zuerst nahm ich Privatschüler an. Es gab genug
Arbeit mit der deutschen Sprache zu dieser Zeit. Als Lehrer für Geschichte und
Deutsch an einer Sekundarschule waren meine Möglichkeiten jedoch begrenzt. Mit
dreißig Jahren hatte ich bereits fünfzehn Jahre lang Deutsch unterrichtet und war
einfach gelangweilt von der Routine. Ich wollte etwas ganz anderes. Oft fiel ich fast in
den Unterricht ein, weil mich das frühe Aufstehen und das späte Zubettgehen
körperlich erschöpften. Ich hatte kaum Zeit für mich selbst, was Ungeduld und
ständige Frustration mit sich brachte.
Wenn auch du dich verloren fühlst, ständig der Gnade anderer ausgeliefert bist und
die Freiheit nicht auslebst, musst du herausfinden, was für dich Erfolg und Freude
bedeutet. Das ist keine leichte Aufgabe. Du musst dich selbst konfrontieren und
verstehen, warum du etwas tun musst. Manchmal gerätst du in völlig unerwartete
Situationen und weißt nicht, was du tun sollst. Oft bedeutet Geldverdienen nicht,

dass du nach deinem Herzenswunsch arbeitest. Die wichtigste Frage ist das
"Warum". Und das findest du nur heraus, wenn du dich beruhigst und den inneren
Stimmen, den leitenden Gedanken, zuhörst. Hab keine Angst, das ist noch nicht der
Beginn des Wahnsinns, aber das kann auf deinem langen Weg noch kommen, aber
das ist es noch nicht. Wenn du herausgefunden hast, was du tun sollst, kannst du
sicher sein, dass deine Entscheidung richtig ist, wenn du motiviert bist und bereit bist,
Schritt für Schritt mit der neuen Richtung zu planen.
Nach langem Suchen kam ich schließlich zum Verkauf. Ein österreichisches
Versicherungs-MLM-Unternehmen kam in das Land. Die Mutter eines meiner Schüler
hatte bereits eine höhere Position in diesem Unternehmen erreicht. Praktisch wurde
ich von ihrer Tochter rekrutiert. Panni hatte ausgezeichnete Führungsqualitäten und
formte mich trotz einiger autoritärer Tendenzen in ihrer Schulung, die ich nie mochte
(und die den meisten Verkäufern zu schaffen machte), zu einem Top-Verkäufer.
Einem wahren "Top Gun". Wörtlich, denn während des Monats Schulung wurde mein
Ego ständig gebrochen und wiederaufgebaut. Am Ende der Schulung blieb nur das
Geschäftsgespräch im Mittelpunkt, das Erlernen der jahrelang entwickelten Muster.
Das MLM entwickelte eine Verkaufstechnik, die jeder Führungskraft den Anfängern
beibrachte. Eine Besonderheit des MLM-Systems ist, dass es reproduzierbar sein
muss. Daher konnte man sich nicht vom Text entfernen. Diese Verkaufstechnik
musste auswendig gelernt werden, es gab keine Ausnahme, Panni korrigierte mich
bei jedem Wort. Ein paar Wochen später hätte ich sogar aus dem Schlaf die
Verkaufsgespräche wiedergeben können (wir nannten es intern ÜB –
Verkaufsgespräche). Dies hatte seine Bedeutung, denn wenn ich zu einem Kunden
ging, musste ich mich nicht mehr auf den Text konzentrieren, sondern nur auf die
Person gegenüber mir. Ich musste einsehen, dass in dieser Verkaufstechnik viele
Jahre an Erfahrung zusammengefasst waren. Und tatsächlich. Heute ist es
undenkbar, aber Anfang der neunziger Jahre lag meine Abschlussquote fast bei
hundert Prozent. Zweimal wurde ich zum Verkäufer des Monats bei diesem
Versicherungsmakler ernannt, unter Hunderten von Agenten. Das MLM-System
bedeutete, dass Anfänger wenig verdienten. Jeder musste als Anfänger bei null
beginnen und diesen steinigen und sehr harten Weg gehen. Das MLM-System ist
sehr gerecht, es gibt keine bevorzugten Personen, jeder fängt am unteren Ende der
Pyramide an.
Natürlich habe ich Jahre später ausgerechnet, wie viel ich verdient hätte, wenn ich
die gleichen Ergebnisse als Versicherungsagent erreicht hätte. Aber bei den
Versicherungsunternehmen war das Verkaufstraining meiner Erfahrung nach nicht so
hochwertig wie bei einem Maklerunternehmen im MLM-System. Die
Motivationsschulung erst recht nicht. Ich musste Lehrgeld zahlen, aber dieses
Wissen war mir während meiner gesamten späteren Karriere von großem Nutzen.
Immer und überall.
Als ich anfing, hatten wir nur ein Kind. Morgens unterrichtete ich und nachmittags
rannte ich zu den Kunden. Wenn ich am Morgen aufbrach, schlief unser Sohn noch,
und abends schlief er meistens schon wieder, wenn ich nach Hause kam. Ich
interpretierte dies als Fehler des ungarischen Systems, dass einem Lehrer in Ungarn
(und auch heute noch) keine Chance gegeben wurde, eine Familie vom Lehrergehalt
allein zu ernähren.

Ich setzte mir ein brutales Tempo. Der Wunsch, bemerkt zu werden, brannte in mir,
nicht unbedingt mit lauter Stimme, sondern mit meiner Leistung. Da ich mein ganzes
Leben lang Sport getrieben hatte, war der Wettkampfcharakter immer in mir. Aber
wenn du in einer Familie lebst, musst du auch auf die andere Hälfte Rücksicht
nehmen. Es müssen gemeinsame Entscheidungen getroffen werden, sonst hast du
keine Chance auf Erfolg im Verkauf.
Meine Frau hatte genug davon. Sie weinte mehrmals, als ich nach Hause kam.
Zweifellos hatte ich im Vergleich zu meinem Zweitjob ein ausgezeichnetes
zusätzliches Einkommen. Dafür musste ich jedoch "nur" meine Zeit investieren, mein
kostbarstes Gut.

Habt ihr den Film "In Time" gesehen? Im Film wird den Menschen bei ihrer
Geburt eine Uhr eingepflanzt, und ab dem Alter von 24 Jahren beginnen die
Uhren, unabhängig davon, was Sie kaufen, zu ticken. Zeit kann gekauft
werden, um die Länge Ihres Lebens zu verlängern. Die Reichen können
das, die Menschen in den Ghettos jedoch nicht. Dort wird um jede einzelne
Minute hart gekämpft. Auch ich kämpfte um die Minuten, um über Wasser
zu bleiben. Dennoch musste ich aufhören, Versicherungen zu verkaufen,
denn der Familienfrieden war mir wichtiger als alles andere. Alles begann
von vorne. Ich nahm Privatschüler, Übersetzungsarbeiten an und drehte
das bekannte Hamsterrad. Ich empfand keine wirkliche Freude an dem,
was den Großteil meiner Zeit ausmachte. Ich wurde als Lehrer geboren,
konnte aber nie so gut sein wie das, was in meinem Talent steckte. Ich
konnte nie so viel Zeit für die Vorbereitung des Unterrichts aufbringen, wie
ich gerne hätte, um kreative Aufgaben in den Unterricht einzubringen. Die
Arbeit fühlte sich falsch an. Ich hielt viele Stunden aus Routine ab. Routine
ist wichtig, aber wenn das alles ist, wird die Aktivität einfach langweilig. Ich
erinnere mich daran, dass ich unmittelbar vor meiner Knieoperation, als ich
bereits auf dem Operationstisch lag und halb betäubt war, dem Chirurgen
sagte: "Bitte, Doktor, tun Sie es nicht aus Routine!" Routine tötet die
Aufmerksamkeit und Kreativität. Während meiner fast zwanzigjährigen
Lehrerkarriere arbeitete ich praktisch ständig in Nebenjobs. Gegen Ende
meiner Lehrzeit machte ich auch einen MLM-Job, der zwar das notwendige
zusätzliche Einkommen brachte, aber ich fühlte, besonders nachdem ich
die Vierzig überschritten hatte, dass ich mich in diesem ständigen Stress
erschöpfte. Dies lag jedoch nicht an den Verkaufsaufgaben, sondern an
meiner Feigheit, nicht zu wechseln und mich nicht nur auf Provisionen zu
verlassen, um den erwarteten Lebensstandard zu erreichen. Das kam im
Wesentlichen aus einem schweren Mangel an Selbstvertrauen.
Selbstvertrauen ist unerlässlich für den Verkauf. Das Leben ist nicht
vollständig, wenn man sich nicht selbst an den richtigen Platz stellt.
Meistens wurzelt unsere Mangel an Selbstvertrauen in unserer Kindheit. Es
ist keine leichte Aufgabe, sich mit unserem vergangenen Selbst
auseinanderzusetzen. Wer versteht, wovon ich spreche, versteht auch, wie

schwer das ist. Jeden Tag kämpfen wir mit den Dämonen in uns. Wir
müssen uns mit dem Selbstvorwurf aussöhnen und uns ganz rational mit
unserer Vergangenheit auseinandersetzen. Wer das versteht, weiß auch,
dass es schwierig ist. Jeden Tag müssen wir gegen die negativen Gefühle
kämpfen, die in uns wirken. Wir dürfen unsere gute Laune nicht verlieren.
Und wenn du nicht in der Lage bist, den Wechsel vorzunehmen, kann das
Schicksal in dein Leben eingreifen, und nicht unbedingt auf die Weise, die
du wirklich willst. An meinem letzten Lehrerarbeitsplatz, als Direktor eines
Gymnasiums in einer Kleinstadt, musste ich auch einen Nebenjob
annehmen. Ich verdiente so wenig, dass ich gezwungen war, einen neuen
Nebenjob anzunehmen. Außerdem wurde ich in der Zwischenzeit zum
Vater von drei Kindern, meine Frau ging zurück zum Unterrichten, weil ihr
früherer Arbeitsplatz geschlossen wurde. Grundsätzlich war ich nicht in der
Lage, einen so drastischen Wechsel vorzunehmen, der mein Leben
verändern würde. Weil ich feige war. Gott half mir natürlich. Aber als er half,
habe ich es nicht als Hilfe empfunden. Ich wurde von meiner Stelle als
Direktor gefeuert. Von einem Tag auf den anderen wurde ich obdachlos.
Wie jeder Mensch in einer ähnlichen Situation, ging ich zum Arbeitsamt. Ich
habe seit langem nicht mehr so viele Verlierer (von den jungen Leuten
werden sie Loser genannt) auf einem Haufen gesehen. Ich bin kein
arbeitsloser Typ. Die Arbeitslosigkeit ist für mich inakzeptabel. Der Staat
bietet den Unglücklichen Peanuts an, Sie müssen Stunden warten, bis ein
Beamter bereit ist, Sie ernsthaft zu sprechen, und hoffentlich demütigt er
Sie nicht. Nein. Dafür habe ich nicht gebeten. Trotzdem, nachdem ich
meinen Job verloren hatte, wurde ich sogar zum Panikpatienten, weil ich
nicht wusste, was ich mit mir anfangen sollte und wie ich meine fünfköpfige
Familie ernähren oder zumindest wie viel ich zum gemeinsamen Haushalt
beitragen sollte.
Schließlich dachte ich: 'Es ist Zeit, jetzt oder nie.' Ich musste mich selbst fragen, in
Anlehnung an den Dichter, ob ich ein Gefangener sein würde oder frei, oder einfach
in Selbstmitleid versinken würde. Gleichzeitig wusste ich noch nicht, was der
Unterschied zwischen den beiden bedeutete, denn es bedeutet etwas anderes, wenn
ich lese, oder wenn ich schreibe oder wenn ich es erlebe.
Was soll ich tun? Ich konnte nicht lange nachdenken, denn die Uhr tickte laut.
Schließlich habe ich mich entschieden. Auf zum Verkauf! Meine Entscheidung war
stark. Schon als ich mich zum ersten Mal mit dem Verkauf beschäftigte, wusste ich,
dass ich mich einmal in meinem Leben als Vollzeitverkäufer versuchen musste.
Aber in welcher Branche soll ich nun anfangen zu arbeiten? Zur Zeit des Wechsels
glaubte ich noch nicht an das Gesetz der Anziehung, ich weiß auch nicht, wie es
passiert ist, aber ich traf einen ehemaligen Klassenkameraden, Attila, der bei einer
ungarischen Versicherungsgesellschaft arbeitete. Zuerst verstand ich nicht, womit er
sich beschäftigte, denn ich hatte noch nie von dieser Versicherungsfirma gehört. Es

war die CIG Pannónia Lebensversicherung. Ich dachte, sie sei direkt mit der Börse
verbunden, aber ich hatte keine Ahnung, wie sie tatsächlich funktioniert.
Attila verbarg eine interessante Persönlichkeit hinter seiner menschlichen Güte. (Als
ich das Manuskript schrieb, lebte Attila noch und arbeitete aktiv. 2019 versagte
jedoch sein Körper den Dienst.) Bei Attila wurde einige Jahre zuvor ein Gehirntumor
diagnostiziert. Er hatte fünf Hirnoperationen. Dadurch wurde die eine Hälfte seines
Gesichts gelähmt, sein eines Auge erblindete und die eine Hälfte seines Mundes
hing herunter. Wenn man diesen sehr kranken Mann ansah, lehnte das feine
ästhetische Gefühl sofort den Kontakt ab. Und dennoch wurde Attila einer der
erfolgreichsten Verkäufer der Versicherung. Was war sein Geheimnis, das fand ich
erst später heraus. Lest weiter, ihr werdet es finden.
Er stellte mir die Frage: 'Tomi, was hast du zu verlieren?' Ich erkannte, dass die Zeit
gekommen war. Innerlich spürte ich, dass ich meine Entscheidung nicht weiter
aufschieben konnte. Dieser Moment war gekommen, auf den ich gewartet hatte,
obwohl ich ihn von selbst nie getroffen hätte. Die Situation entwickelte sich so, dass
ich kaum eine andere Wahl hatte. Ich hätte Journalist werden können, denn ich hatte
früher einige Jahre bei einer Boulevardzeitung gearbeitet, ein großartiges
Beziehungsnetzwerk aufgebaut, aber Journalisten wurden nicht mehr so gut bezahlt
wie in den Jahren nach dem Systemwechsel, als die gedruckte Presse noch eine
wichtige Rolle spielte. Mit dem Aufkommen des Online-Journalismus war sofort
weniger Personal erforderlich. Zahlreiche Zeitungen gingen aufgrund des Internets
bankrott, und Journalisten gab es wie Sand am Meer. Gleichzeitig nahmen natürlich
die Gehälter ab. Journalismus konnte also keine Alternative zum Lehren sein. Der
Verkauf blieb übrig. Ich zögerte nicht lange. Ich konnte nicht zum Unterrichten
zurückkehren. Obwohl der frühere Staatssekretär mir half, ein paar Gymnasien
auszuwählen, an denen gerade die Amtszeit des Direktors ablief, mich dort zu
bewerben und dann würde er mich an die Spitze einer der Institutionen berufen. Habt
ihr jemals in euch selbst gespürt, wann etwas sehr überfüllt ist und ihr wisst, dass der
Weg nicht weiterführt? Ich machte so etwas durch. Einerseits verlor Vác für mich
seinen Zauber, nachdem ich gefeuert wurde, andererseits wurde ich auch müde vom
Lehrerberuf. Es wurde mir klar. Jetzt oder nie!
Ich wusste, dass ich für einen erfolgreichen Wechsel meine sportliche Mentalität
hervorholen musste. Ich musste konzentriert trainieren, um eine Chance auf Erfolg
zu haben. Ich wusste auch, dass ich meine Selbstdisziplin wiederherstellen musste,
denn das war der Schlüssel zum Fortschritt. Der gesamte professionelle Verkauf ist
für mich wie ein Service beim Tennis. Wenn du gut aufschlagen willst, musst du
tausend Dinge gleichzeitig beachten. Federer wirft den Ball bei jedem Aufschlag mit
einem Unterschied von fünf Zentimetern genau dorthin. Tausende Male in seiner
Karriere. Beim Service gibt es einen Moment, in dem du dich wie ein Bogen spannst.
Dafür braucht man einen starken Rücken. Dann musst du darauf achten, wohin du
den Ball wirfst. Ein wenig vor dich. Dann, wenn du den Ball triffst, musst du darauf
achten, dass du deine Schlaghand quer über den Körper ziehst. Und noch viele
andere Dinge beeinflussen, ob du gut servierst oder nicht. Wie viel Übung braucht
es, wie viele verpatzte Services musst du machen, um eines Tages sagen zu
können, dass du gut servierst. Vom Sport können wir hunderttausend Beispiele
geben. Was macht Michael Jordan, Kobe Bryant oder der noch aktive LeBron James
so großartig? Wie oft haben sie in ihrem Leben Körbe geworfen und wie oft haben

sie geübt? Das Geschäft ist genauso. Wenn du es professionell und in Vollzeit
machen willst, musst du dich professionell verhalten. Du musst täglich lesen,
mindestens zehn Anrufe pro Tag tätigen, zu den Kunden gehen, du darfst nicht müde
sein, du musst lernen, deine Emotionen während der Arbeit auszublenden, denn
wenn du bei jedem Misserfolg emotional zusammenbrichst, wirst du keine Chance
haben, weiterzukommen. Zunächst einmal, nur so viel, dass ich 2016 über 400
Kunden besucht habe und 72 Lebensversicherungsverträge abgeschlossen habe.
Wenn ich bei jedem 'Nein' zusammengebrochen wäre, würde ich jetzt sicherlich nicht
dieses Buch schreiben. Natürlich traf ich auch auf viel leistungsfähigere Verkäufer,
aber ich musste mich keineswegs schämen. Im Gegenteil, wenn wir mein
Durchschnittshonorar hinzufügen, wird das Bild noch nuancierter. Du musst gepflegt
sein, denn die Kunden erkennen sofort, ob du ein Verlierer bist oder nicht. Obwohl
das offensichtlich ist, ist das nicht der eigentliche Geschäftserfolg. Du musst lernen,
dass der Kunde ein Halbgott ist, aber währenddessen darfst du nicht kriechen. Deine
Aufmerksamkeit und dein Lob sollten aufrichtig sein. Ich denke, das ist der wichtigste
Teil der Arbeit. Interessiere dich für die Person, mit der du sprichst. Es ist auch nicht
schlecht, wenn du etwas finanzielle Reserve hast. Das gibt ernsthafte Sicherheit.
Obwohl ich hinzufügen muss, dass ich am Anfang kein Pfennig hatte. Ich bin
kopfüber ins Dunkle gesprungen, ich wusste nicht einmal im Geiste, ob der
Durchbruch gelingen würde. Der Durchbruch ist ein sehr wichtiges Wort. Es ist kein
Zufall, dass einer der bekanntesten Motivationstrainer unseres Landes, Szabó Péter,
seinen größten Veranstaltungen diesen Titel gegeben hat. Ja, du musst eine Wand
durchbrechen. Du musst durchbrechen. Die Grundregeln der Arbeit umfassen die
Regel von Aussaat und Ernte. Es verlangte mir viel Selbstbeherrschung ab, aber ich
habe es überlebt. Eine Pflanze braucht Zeit, um zu wachsen. Das Gleiche gilt für das
Geschäft. Es erfordert viel Saatgut, viele Kundenkontakte, bis die ersten Erfolge
eintreten. In den ersten drei Monaten sollten wir die meiste Energie investieren. Wer
damit seinen Lebensunterhalt verdienen will, sollte stark auf dem Weg beginnen. Die
ersten drei Monate bestimmen maßgeblich, wie es weitergeht. Ich gab alles. Wenn
der Durchbruch nicht gelungen wäre, könnte ich zumindest sagen, dass das
Ergebnis nicht von mir abhängig war. Wenn du nebenbei verkaufst, tadel dich nicht
selbst! Oft beginnst du müde, es ist einfach unmöglich, genauso gut zu arbeiten wie
in Vollzeit. Vollzeit bedeutet natürlich nicht automatisch, dass du besser arbeitest,
sondern nur, dass du eine größere Chance auf eine herausragende Leistung hast.
Dafür musst du jedoch die Regeln hart einhalten. Der Schlüssel dazu ist die
Selbstdisziplin. Darauf werden wir später zurückkommen. Das Ziel dieses Kapitels ist
nicht, alle Geschäftsprozesse aufzulisten. Das Ziel ist klar. Hast du eine
Entscheidung getroffen und hast du genug Geduld, um in Vollzeit zu verkaufen?"