Furcsa a cím igaz? Nem csodálom, hogy az élettől is elmegy a tanácsadó kedve, ha ilyet olvas, és ugye szinte mindenki tud azonosulni ezzel a felvetéssel?

A kérdés csak az, hogy ez baj-e? Nem hiszem. Hányszor olvastuk a történelem nagy egyéniségeiről, hogy bizony folyamatos kudarcokat kellett elviselniük ahhoz, hogy végül sikert érjenek el. Edison talán ötezer kísérleten is túl volt, amikor végre megfejtette, mit kell tennie ahhoz, hogy az izzólámpa működjön. 

Azt kérdezték tőle, hogy nem zavarja-e, hogy ennyi sikertelenség kísérte az útján? Lenyűgöző válaszában megemlítette, hogy mindazt, ami nem vezette sikerre, csupán egy-egy már kizárható lehetőségnek tekintette, a jövőben csak újakkal próbálkozik. és Az egyik kísérlete biztos, hogy majd megoldást jelent. Igaza lett, és ma nincs olyan nagyváros, ahol legalább egy utca ne viselné az ő nevét.

Hogy jön ez ide? A biztosítási üzletág, de minden értékesítési üzletág az „igenek”-ből él. Az „igenek”-re kapjuk a jutalékunkat, a megvalósult üzletre kapjuk a fizetésünket. A „nemek” senkit sem érdekelnek, legfeljebb nekünk esik nehezünkre feldolgozni ezeket. 

Ki kell ismernünk önmagunkat. Ha van kellő önismeretünk, ha tudjuk, kik is vagyunk valójában, akkor csökkenteni tudjuk a kudarcélményünket. Mire gondolok? Minden nap, amikor telefonálunk, statisztikát kell vezetnünk. A számaink ismerete óriási segítség, amikor éppen elkeserednénk.

Mi az, amit garantálni tudunk? Mi csak és kizárólag az aktivitásunkat tudjuk garantálni. Én azt mondom, ez az alap. Persze a megfelelően kidolgozott telefonos beszélgetéseket, a szkripteket meg kell tanulnunk alaposan, hogy ne legyen „papír ízű”. Nem árt egy-két poén sem, mert akkor a jövendőbeli ügyfél úgy érzi, hogy nem kenyérre kell nekünk a találkozás. Dehogynem! De ha már megvan az aktivitás, akkor lehetünk lazák.

Mit jelent az aktivitás? Határozd el, hogy hány indított telefont végzel el egy nap. Ne egy hetet határozz meg, hanem minden egyes napra tegyél „fogadalmat”. Nekem a telefonálás alapvetően nehezen megy. Amióta meghatározom, hogy hány emberrel kell naponta beszélnem, sokkal könnyebben működik a dolog. Három rubrikát nyitok: nem, igen, vhk (visszahívást kér). És húzom a strigulákat. Addig nem állok fel, amíg nem végzek az előírt penzummal. Nekem ebben nagyon szűkek a kereteim. Úgy tapasztaltam, hogy tizenöt emberrel kell beszélnem, az az idegi határom. De ezeknek megvalósult beszélgetéseknek kell lennie, azaz legyen eredménye: nem, igen, vhk.

Ha hiszed, ha nem, ez biztonságot ad. Nem az eredmény a fontos, hanem az út, a tevékenység. Dan Milmann erről hosszan ír a „Békés harcos útja” című könyvében (mindig erre hivatkozom, az egyik kedvenc könyvem az értékesítési utamon.) Úton kell lenni, nem az eredményre kell figyelni, hanem magára az útra. Mert az út az, ami igazán örömöt jelent.

És hogy ez fárasztó és keserves is tud lenni? Hát persze, de nem is azt fogadjuk meg, hogy minden telefonálás sikeres lesz, hanem azt, hogy a napi aktivitást elvégezzük. Csak egy hétig csináld meg. Elképesztően felszabadít. Erőtől duzzadsz, ha végeztél vele. És akkor is így van, ha éppen aznap nem találtál egyetlen embert sem, aki fogadna. 

Ismeritek a torpedó játékot ugye? Egy tizenkétszer tizenkettes kockás lapon el kell helyezni a kockákban a hajókat, egy kockás, két kockás és három kockás hajókat. És aztán elkezdődik a játék, C1mondod, mire a társad felel: Nem talált. És így elindultok, aztán egyszer csak azt válaszolja: Talált. És ott elkezdesz lőni a környező kockákra, míg azt nem mondja: Süllyedt! És nekünk erre van szükségünk. Arra, hogy betalálj és fogadjon az ügyfél. Minden más mellékes.

A humor is fontos, legyél egyedi. Nekem van egy- két olyan mondatom, ami kizökkenti az ügyféljelölteket a megszokott „ügynöki” sémából.

– Ha átlépem az első találkozásunknál a 10 percet, akkor minden további percért tízezer forint kötbért fizetek.

– Kellemes tíz percet tölthet el egy fantasztikus emberrel, velem. (És önironikus halk kacaj részemről)

– Önnek ez a tíz perc az összes rizikója. Azért ennél már sokkal nagyobbakat is vállalt, ugye?

– Az év tanácsadója hívja az év emberét! Salamon Tamás hívja Gipsz Jakab urat! Üdvözlöm, jókor?

A humor ellen nincs orvosság, az kivédhetetlen. És ha valakinek nem tetszik, azzal nem is igen akarok találkozni.

A legjobb sztorim a hideg hívással kapcsolatban nem is olyan régen történt velem. Egy orvosi céget hívtam fel, annak egyik ügyvezetőjét kértem, egy doktornőt. Szuperül lepattintott, azt mondta, hogy a könyvelőjével kellene inkább beszélnem. Azonnal kértem a könyvelő számát, mire egy laza mosollyal válaszolt, hogy a férje az. Megadta a számát, de hozzátette, hogy egészen biztosan morcos lesz, ha felhívom. Az üzletünk proaktív, és abban hiszek, hogy ha van előre lépés az üzletkötésben, akkor a vasat érdemes forrón tartani, hogy lehessen alakítani. Azonnal tárcsáztam a férje számát. 

Nagyon flegmán vette fel, abban nem volt köszönet. Mire én: „Tudtam Kovács úr, hogy morcos lesz, hiszen a felesége ezt nekem előre jelezte. De ugye Ön az orvosi cégük könyvelője? Kovács úr végtelenül megbántódott és szinte hisztérikusan válaszolta, hogy ő nem könyvelő, hanem közgazdász. 

Mire én: „Óh ezer bocsánat, ha tudtam volna biztosan nem hívom Önt könyvelőnek, de azért ugye Ön könyveli felesége cégét? Bár tudom, hogy Ön közgazdász.” Erre valahogy kiengesztelődött és meg is beszéltük, hogy mikor találkozunk.

Apróságokon múlik, de alapszabály, hogy legyél laza és ne görcsös. 

Persze ajánlásokat is hívhatunk. Ahogy Sandro Forte írja könyvében, a legjobb, ha az ügyfelednek odaadod a mobilod, hogy arról hívja fel az ajánlott ismerősét a kötvény átadásakor.

Ez azért nem mindig működik. Az ügyfél nyűgös, kéri, hogy elégedjek meg azzal, hogy odaadta a számot. Ebben az esetben nekem kell telefonálnom. Ezek nagyon fontos kontaktok, nagyon összeszedettnek kell lennem, amikor telefonálok. Nem baj, ha lelkileg készülök a hívásra, mert egy ajánlott személynél az üzletkötésre sokkal nagyobb az esély, mint ha hideghívásra indulunk az ügyfélhez.

Idővel és a rutinnal ez a helyzet persze változik, de a legjobb lehetőség az ajánlás.

Egyik kedves kollégám a magyar határ mellett lakik egy kis faluban. Ő az ajánlások nagymestere. A kötési aránya kilencven százalék felett van, mert ahová megy, ott egy új szerződéssel tér vissza. Csak és kizárólag ajánlásból dolgozik. Mindig egyetlen ajánlást kér az ügyféltől, nem kettőt, nem hármat, hanem egyet. Azt kéri, hogy valóban egy olyan embernek ajánlják, aki szinte biztos, hogy potenciális ügyfél. Amikor átadja a kötvényt, akkor kerül sor erre a beszélgetésre. Az ügyfél is szívesebben ad csak egy személyt, mint többet. A kollégám erről az egy személyről mindent kikérdez, habitusáról, szokásairól, anyagi helyzetéről, ha lehet, családról. 

Amikor telefonál, szinte már pontosan tudja, milyen irányba vezeti a beszélgetést, hol lehet az ún. „hívó szó”, ami az ügyfélnek fontos lehet.

Végül csak úgy ismétlésként. 

Hogy milyen szavakkal telefonálsz, fontos. Hogy megírod előre a szkripteket, fontos. Hogy listákat gyártasz a telefonáláshoz, fontos. Ez a kiegészítő biztosítás.

De a legfontosabb, hogy meglegyen a napi rendszeres aktivitásod. Ez a főbiztosítás.

Ha pénzt akarsz keresni, fel kell emelned a telefont. Tényleg felemeled?