Háromféleképpen dolgozhatsz biztosítási tanácsadóként. Függő ügynökként, független biztosítási alkuszként vagy többes ügynökként. Az utolsó kettő gyakorlatilag nagyon hasonló. Az első és a másik kettő között van egy óriási különbség.

Ha függő ügynök vagy, akkor a biztosító társaság érdekeit képviseled, ha független alkusz vagy, akkor pedig az ügyfél érdekeit.

Mégis azt mondom, úgy kell élned és dolgoznod, mintha függő ügynökként is az ügyfeleid érdekeit képviselnéd. Bár a hálózatigazgatóm többször megerősítette, hogy az ügyfelek a biztosítóhoz tartoznak, nem hozzám. Csak és kizárólag azért kapok fenntartási jutalékot, hogy évente egyszer felkeressem a biztosító nevében. Nem mondom, hogy jó volt ezt hallani, de vitatkozni nem lehetett vele.

Amikor visszatértem a biztosítási piacra, tudtam, hogy ha lesznek ügyfeleim, akkor ki kell ahhoz valamit találnom, hogy gyakorlatilag folyamatosan kapcsolatba kerüljek velük. Ehhez nyújtott óriási segítséget a googlegroups rendszere. Itt létrehozhatok egy csoportot, és ha írok egy ügyféllevelet, akkor mindenki megkapja a csoportban. 

A levelekben általában elemzem a befektetési alapok helyzetét, egy print scriene-n keresztül megmutatom a saját szerződésemet, javaslatokat teszek, hogy szerintem most milyen portfólióban érdemes a pénzüket tartani és a végén minden levelemben hozzáfűzöm, hogy ezek csak ajánlások, semmire sem kötelezi az ügyfelet. A legtöbb levélben szerepel, hogy az első években ne várjanak nagy eredményt, hiszen én is az első két év bevételéből kapom a jutalékomat és a cég is ezekből a levonásokból fedezi a hétköznapjait. 

Kialakítottam egy rendszert. most már évek óta Havonta írok egy-egy ügyféllevelet. (A GDPR európai bevezetésével ez már nehezebben kivitelezőhető)

A magyar ügyfelek türelmetlenek. Sokszor át is verték őket. Az egész történelmünk arról szól, hogy „Most add meg Uram, de azonnal.” Számos járvány és éhínség kísérte végig a magyar embert a történelem folyamán. Az átlag ügyfél csak az azonnali bevételt értékeli. 

Ha már várni kell pár évet, akkor baj van. Ha az ügyfél a szerződése negyedik évében még mindig lát minimális veszteséget, akkor azonnal fel akarja mondani a szerződését. 

Ez anyagilag sem mindegy az ügynöknek, hiszen ha szerződésenként nem is sokat, de az ügynök ún. fenntartási jutalékot kap a szerződés évfordulójakor. És Ha megmarad a biztosítási állománya, akkor folyamatosan csepeg számára ez a passzív juttatás.

Tehát a havonta írt leveleknek van létjogosultságuk. Ha más nem, az ügyfél úgy érzi, hogy valóban törődnek vele. 

Függő ügynökként évente egyszer kell felkeresnem az ügyfelet. De ha már nagy állományod van, akkor ez képtelenség, mert nem marad időd az új ügyfelek felkeresésére (Bár ezt a biztosító elvárja tőled, és persze közben azt is, hogy teljesítsd is a terved. Ez képtelenség). A biztosító közben levelezik az ügyféllel, de az ügyfelek szinte alig olvassák el a biztosító leveleit. Ennek oka van, hiányzik a személyesség mögülük. 

Ha az ügynök nincs kapcsolatban az ügyfelével, akkor számos szerződést díjmentesítenek az ügyfelek, azaz pár év után nem fizetnek be több pénzt a saját számlájukra, hanem csak pihentetik a pénzüket. Ma Magyarországon egy átlag életbiztosítási szerződés 6,2 évet él meg. Ennek számos oka van, de leginkább nemzet genetikai. A történelem során annyiszor kellett túlélni, 150 év török uralmat, majd jött a Habsburg uralom, majd a német befolyás, végül a szovjetek közel 50 éve. Csak ismételni tudom, hogy alapszabállyá vált, hogy „Add meg Uram, de azonnal.”  És „jobb ma egy veréb, mint holnap egy túzok” elv. A magyar egyszerűen nem tud várni. Nem képes távlatokban gondolkodni. Ezért fontos az állandó kapcsolat.

De ha már abbahagyja a díjfizetést, az azt jelenti, hogy az ügynök nem kap több fenntartási jutalékot, elapad a passzív jövedelme.

Hogy valóban maradjon időd az új üzletre, és valóban tudjál a régiekkel is kapcsolatot tartani, abban egy jól betanított asszisztens segíthet. 

Az asszisztensem szinte az egész fizetését kitermeli azzal, hogy nyomon követi az ügyfelek szerződéseit, és az utalás adatairól egy emlékeztető levelet ír az ügyfeleimnek. Ezt az első években teljesen egyedül csináltam. Az egész olybá tűnt, mint egy második műszak. Rendszeresen fáradtan értem haza, és akkor kezdtem az adminisztrációt sokszor késő éjszakáig. Be kellett látnom, hogy ha előrébb akarok lépni, akkor kell egy megbízható asszisztens.  Ez egy felelős döntés, hiszen nem lehet egy munkatársat becsapni, a fizetését biztosítani kell. 

Cserében tudod, mit kapok? Szabadságot, rengeteg felszabaduló időt! Ahogy öregszem, az idő tényezője, a szabadidő tényezője elmondhatatlanul felértékelődött az életemben. El sem tudom képzelni, hogy tudtam ennyit dolgozni egy nap, amíg nem volt asszisztensem. 

Az asszisztensi fizetésre a legtöbb biztosítási tanácsadó sajnálja a pénzt. De ha jól belegondolunk, itt sincs másról szó, mint önbizalomhiányról.

Hiszen, ha a tanácsadó bízna magában, akkor tudná, hogy el tudja majd tartani a munkatársát. nem bízik abban, hogy meg tudja-e termelni a munkatársa jövedelmét.

Ahogy már írtam, minden fejben dől el. Bátorság is kell a sikerhez, kezdeményező készség, innováció.

Amikor Ildi, az asszisztensem (nevezzük őt így) megérkezett és egy hónap kemény betanulás után látszott, hogy komolyan lehet vele számolni, egészen fantasztikusan éreztem magam, hogy bármikor befejezhetem a munkát, az adminisztráció és az ügyfelekkel a kapcsolattartás hibátlanul működik majd tovább.

Arról nem is beszélve, hogy az ügyfelek értékelik, hogy foglalkozunk velük. Ildi kiválóan végezte a meglévő ügyfeleimmel a kapcsolattartást.

Nekem egyetlen célom volt, van és lesz. Ha az ügyfélnek bármi kérdése van bármilyen biztosítással kapcsolatban, akkor ne a biztosító neve jusson eszébe, hanem csak ennyi: „Kérdezzük meg Salamon Tamást.” Hozzám kapcsolódjanak, ne a biztosítóhoz. Majd én elintézek nekik mindent! Ez az alkuszi lét alapja is!

És akkor a honlapomról még nem is beszéltem. Ez a hitelességed egyik alappillére. Igen, áldozni kell rá. Az arculatot meg kell terveztetni és valakinek meg is kell csinálnia az oldalt. Sok pénz egy magányos farkasnak, de mindenképpen jó befektetés. Ha valóban brand-et szeretnél építeni, már pedig nekem ez a szándékom, akkor ez nélkülözhetetlen, mint ahogy a gmail-es e-mail címek is a ciki kategóriájába tartoznak. Persze függő ügynökként megadhatod a biztosítód által generált email címedet, de ha arra vágysz, hogy valóban Te legyél a kulcs az üzletkötésben, akkor jobban hangzik, hogy salamon.tamas@tabanes.hu.

Itt a helye, hogy magamat promotáljam: www.tabanes.hu. Csak nézz rá egy percre kérlek! Semmi extra, csak VAN.

A kérdés továbbra is: Mennyire veszed magad komolyan?