Valamit meg kell érteni az életben. Semmi sem tökéletes és mégis minden tökéletes. Egyszer egy barátom nagy bölcsességet mondott, miszerint a tökéletlenséggel együtt minden tökéletes.
Számtalanszor kerülhetünk olyan helyzetbe, amelybe nagyon nem szeretnénk belekerülni. A biztosítási tanácsadó egyik legérzékenyebb pontja a jutalék körül forog. Pl. ha az adott biztosítótársaság nem a jutalékszabályzat szerint fizeti ki a jutalékot, hanem akár akaratlanul is lecsíphet belőle egy kicsit.
De ez nem is annyira izgalmas. és A biztosító társaságok, ha jogos az igény, szó nélkül kifizetik az elmaradt jutalékot. Ennél sokkal izgalmasabbnak számít, amikor az ügyfél nem kívánja a második éves díjat befizetni. Ugye két díjjal rendezett év után nincs jutalék visszaírás.
Általában elég nagy értékű szerződéseket kötök. Ezért még inkább tartalékolok is bizonyos összeget a bankszámlámon, hogy ha Isten ne adja, valaki nem kívánja megfizetni a második évet, akkor legyen miből a jutalékot visszafizetnem. Hosszú évek alatt összesen háromszor követelte vissza tőlem a biztosítótársaság a jutalékot.
Egyszer azonban szembesültem azzal, hogy nagy bajba is kerülhetek. Ritka pillanatok egyike volt, hogy a számlámon minimális összeg maradt. A baj mindig akkor érkezik, amikor igazán tud fájni. Egy céges ügyfelemnek százötvenmillióval tartoztak az elvégzett munka után, és láttam a rendszerben, hogy már több, mint harminc napos tartozása van. A törlés kilencven napnál következik be, de közölte, hogy ő nem tudja tovább fizetni ezeket a szerződéseket. Ez engem anyagilag nagyon súlyosan érintett volna és szinte lebénultam ebben a helyzetben. Pedig ilyen esetekben derül ki, mennyire tudsz felelősséget vállalni a dolgaidért. A pánik minden vállalkozás legnagyobb ellenfele. A pánik blokkolja az agyban az alternatívák, a megoldások keresését. A pánik legjobb barátja az önsajnálat, ami rengeteg energiát emészt fel. Ó szegény én, miért pont velem történik mindez, hogy kerülhetek ebbe a nem kívánt helyzetbe. Ami igazán veszélyes, hogy nagyon bele lehet ragadni ebbe az állapotba. Szerencsésnek éreztem magam, hogy pár nappal korábban éppen egy üzleti könyvben olvastam erről. A felelősségvállalásról, az alternatívák, a megoldások kereséséről. De erről már beszéltem.
Arra kértem az ügyfelet, hogy találkozzunk személyesen, egy ilyen horderejű döntésről személyesen egyeztessünk. Ez egyébként is alapelvem. Semmit sem küldök addig az ügyfélnek e-mail-en, amíg nincs „mögötte” személyes találkozó. Hiába kéri a telefonos kapcsolatfelvételnél. Kerek perec kijelentem, hogy akivel nem találkozom, annak küldeni sem tudok semmit, mert igazából nem tudom, kinek küldöm, nincs kép a név mögött. Az ügyfelek többnyire elfogadják ezt az érvelést.
Amikor találkoztunk, kértem lépjünk be az online felületére. Amit ott láttam, azonnal tudtam, mi lehet a megoldás. Persze ezt még el is kellett „adnom” neki. Két szerződést kötöttem vele, de az online felületen legalább nyolc szerződést láttam. Megkérdeztem tőle, hogy érdekes lehet – e neki egy olyan megoldás, hogy ha az eddig befizetett pénzét nem veszti el és nem kerül neki plusz befizetésbe. Ki mondana erre nemet? A régi díjszüneteltetett szerződéseiről részleges visszavásárlással átkönyveltettük a hiányzó összegeket a két szerződésre. Mindenki megmenekült.
Mi a tanulság? Ha elfogadom a telefonos lemondását, akkor most sokkal szegényebb lennék. Kerestem a kapcsolatot, ami szó szerint tényleg kifizetődőnek tűnt. Ha a kardomba dőlök a telefonbeszélgetés után, akkor fel sem fedezhettem volna ezt a megoldást.
És ez csak egyetlen egy megoldás. Hasonló helyzetekbe naponta kerülhetünk. Nehéz helyzetekben a mi fegyverünk a higgadtság, a mély lélegzet, és ahogy a sportban mondják a gyilkos ösztön, a győzni akarás.
Veszélyes lehet, ha egy üzletkötés során besorolunk valakit valahova. Például, hogy ezzel a családdal ezt és ezt fogom kötni, körülbelül ennyit tudnak ráfordítani egy középtávú megtakarításra. Igaz ugyan, mi vezetjük a tárgyalásokat, de halljuk meg azt is, mit mond az ügyfél. Egy nyugdíjtárgyalást folytattam, szépen haladtunk előre, a feleség mondatát meghallottam, de nem értékeltem túl a hallottakat. A feleség, amikor odahívott, azt közölte velem, hogy őket a nyugdíjkérdés érdekli. Ezt tévesen úgy kezeltem, hogy üzletet fognak kötni. Pedig erről szó sem volt. A beszélgetés közben feltette azt az ominózus kérdést, miszerint nekik akkor most hatvanöt éves korukig ezt a havi összeget fizetni kell? Ráadásul meglepettnek mutatkozott, miközben kérdezett. Nem esett le a tantusz, hogy megijedt ettől, mert mi van, ha nem tudja fizetni, mi van, ha vele közben történik valami. Nem kezeltem a helyzetet. Csak folytattam a férjével a beszélgetést, aki már napokkal hamarabb üzent nekem, hogy nem fogja azonnal megkötni az üzletet, mert nem szereti, ha nyomást gyakorol rá az üzletkötő.
Számomra ez teljesen természetes volt. Amikor azonban a döntésük miatt fel kellett hívnom, a feleségére hivatkozott, hogy nem gondolták volna, hogy ennyire hosszú ideig kell fizetniük a nyugdíjbiztosítást. Ha akkor élelmes vagyok és figyelmes, azonnal tudtam volna olyan megtakarítási lehetőséget is felkínálni, ami mindösszesen nyolc évig tart. Az már belátható idő lett volna számukra, de egymást jól beoltották, hogy akkor most már semmit sem kötnek.
Ha figyelmes vagy, akkor jár az agyad az üzletkötés alatt és a hallottak alapján teszed a következő lépésed. Nekem ez a figyelmetlenségem, az üzletkötésembe került. Azzal nyugtattam magam, hogy más hasonló helyzetekben ezt a hibát többet nem követem el.
Ide milyen kérdést tennél fel a fejezettel kapcsolatban?