Kinek a büszkesége? Kétféle is létezik, az üzletkötői büszkeség, és az ügyfeleket érintő büszkeség. 

Egész gyerekkorom arról szólt, hogy elismerjenek. Erről már korábban írtam. 

Az anyai nevelés szerint az ideális hozzáállás az lett volna, hogy legyek kicsi, fogjam be a számat, ne vegyenek észre, és persze sohasem lehetett jó, amit én kezdeményeztem, elismerő szót egyáltalán nem kaptam. 

Ez olyan frusztráltsághoz vezetett, hogy szinte még mindig napi koncentrációt igényel, hogy élvezzem az életet, és elismerjem magamat magammal szemben, hogyha esetleg valamiben jó vagyok.

Pszichológusok szerit a gyermekkori traumáktól nagyjából ötven év alatt lehet megszabadulni.

Azt vettem észre az üzletkötéseim során, hogy az ügyfelek is igénylik az elismerő szavakat, teljesen kinyílnak, ha őszintén figyelünk rájuk. Valószínűleg gyerekkorukban ők is némileg sérültek, számukra is szükség van a külső megerősítésre.

Szeretnek büszkék lenni mindarra, amit elértek. Ne felejtsük, hogy aki biztosítást köt, az gondoskodik magáról, és meg is engedheti magának, hogy közép-és hosszú távú takarékosságban gondolkodjon, még ha majd esetleg út közben díjmentesíti is a szerződést.

Ők már elértek valamit az életben. És ezt kell abban a röpke időben megfejtenünk, hogy mire lehetnek igazán büszkék. Ez még azonban önmagában kevés, belülről kell jönnie a csodálatnak, a „nem gazsulálós” dicséretnek.

Csak az tud sikeres sales tevékenységet folytatni, aki erre képes. Ha megjátszod magad, akkor kilóg a lóláb. A szó és az aura két teljesen különböző dolog. A szavaid üresen verődnek vissza a falról, (falra hányt borsó – de szép a magyar nyelv), ha nem érintik meg az ügyfelet. 

Tehát legyél empatikus, vedd észre az ügyfél minden rezdülését. Ez azonban csak akkor sikerülhet, ha az összes belső antennádat ráirányítod, magadra egyet sem. Nem az számít, amit te gondolsz, hanem az, amire ő gondol. 

Újságíró iskolába jártam a kilencvenes évek elején. Fiala János is a tanárom volt. Ő egy igazán megosztó személyiség, de kiváló műsorvezető –rádióműsora a Kelj fel Jancsi! – komoly hallgatottságot eredményezett. Ő sokat tanított nekünk a kérdezésről. Hisztizett, ha valaki ostoba kérdéseket tett fel egy adott témával kapcsolatban. Azt tanította, hogy mindig a riportalany válaszából kell kiindulnia a következő kérdésnek. Az arra adott válaszból jöjjön a következő. Így egyre mélyebbre és egyre beljebb haladhatunk egy témában, míg a riportalany szinte zavarba jön és kénytelen akár az igazságot is kimondani.

Ugyanígy van ez az üzletkötésnél is, csak nem tetemre hívjuk az ügyfelet, hanem erősítjük őt a kérdéseinkkel, de a tematika ugyanaz.

Amit csak ismételni tudok: akkor értünk el eredményt, ha az ügyfél azt érzi, milyen jót beszélgettünk. Pedig csak ő beszélt, ha én mondtam valamit, az csak annak a nyugtázását jelentette, amit ő mesélt, és ez egyben tovább szőtte a beszélgetés menetét. 

Ez alázatot követel tőlünk. Nem vagyunk fontosak. Nem rólunk szól ez a röpke félóra, óra. Cégvezetőknél tíz perc.

De ne feledjük! A szemünk egy síkban van az ügyfélével. Nem vagyunk kevesebbek azért, mert kérdezünk és figyelünk rájuk. Mert ha a farkas megérzi a zsákmány szagát, lecsap. És az ügyfelek is lecsapnak, akár akarjuk, akár nem, akár mutatják, akár nem. Ha ez nehezen megy Neked, gondolj arra, mekkora biztosítót képviselsz. Hány milliárd forint áll a hátad mögött, miközben ő esetleg csak egy pár száz milliós céget épített fel. Nem kérkedni kell, hanem magabiztosnak lenni, ezt pedig a háttered biztosítja.

Tehát a kulcsszavak: büszkeség, külső megerősítés, figyelem és alázat. 

Mi lenne az első kérdésed, ha egy irodában észre veszel egy képet a cégvezető íróasztala mögött? Egyáltalán észre vennéd? Mit üzenhet a kép az ügyfélről?