Térjünk rá lassan az üzletkötés gyakorlati oldalára. Lehet, hogy az első mondatok után nem érted, hová szeretnék kilyukadni, de azért olvasd kérlek tovább. 

A címben szereplő mondat Vitray Tamástól, egykori kiváló tévés személyiségtől ered. Az újságíró iskolában hallottam tőle először. Számos újságíró vitába bonyolódik a riportalanyával és be akarja bizonyítani, hogy jobban ért a szóban forgó témához, mint maga a riportalany. 

Annyira korlátolt, hogy tovább erősködik és látszólag a megszólított ember fölébe kerül. Az újságíró jól érzi magát, győzött, legalább is ezt gondolja. A szerencsétlen elképzelni sem tudja, mennyi információtól esett el az által, hogy erősködött és „legyőzte” adott esetben a megszólaltatott politikust vagy közéleti szereplőt.

Ja, és hogy soha többet nem kap interjút attól a személytől, akiről bebizonyította, hogy mennyire hülye, az egészen biztos. És bizony előbb-utóbb elfogynak a riportalanyok.

Pár évig egy bulvárlapnál dolgoztam újságíróként. Vitray Tamás szavait, az általa vázolt szabályt örökre megjegyeztem. Soha nem akartam okosabbnak látszani, mint a riportalanyom. Sőt a riportalanyaim mindig úgy zárták az együtt töltött órákat, hogy milyen jót beszélgettünk. Fel sem tűnt nekik, hogy én kiváló hallgatóvá váltam, olykor helyeseltem, olykor csodáltam őket, olykor kérdéseket tettem fel. Ami lényeges, hogy végig őszinte tudtam maradni, mert megjátszani magam, sosem tudtam. 

Ráadásul a Szórakoztató rovatban dolgoztam, kitaláltam, hogy a könnyűzenével foglalkozom és felkeresem a nagy ikonokat, akik a szocializmusban adtak erőt egyfajta fantasztikus életérzéshez. A magyar zenészek eladdig alig kaptak publicitást. Zenész óriásokkal találkozhattam, tudtam róluk ezt-azt, de nagyon furcsán vette volna ki magát a helyzet, ha elkezdem osztani az észt ezeknek a nagy élet szabadságharcosoknak. Demjén Rózsi csoda ember. Amikor először találkoztam vele, a kézfogásnál jelezte, hogy tíz perce van. Közel három órát beszélgettünk és utána úgy búcsúzott, hogy „Tomikám szívesen látlak a birtokomon”.

Demjén Rózsival tehát szinte baráti kapcsolatba kerültem, Dobrády Ákos pedig egyszerűen a barátom. De Presser Picivel is korrekt beszélgetéseket folytattunk. Zorán az otthonában fogadott, ahogy Demjén Rózsi és Dobrády Ákos is. Nyugodtan mondhatom, a szerénységem és a csodálatom megalapozta a kapcsolatunkat. 

A találkozásaink róluk szóltak, nem rólam. Örök lecke maradt. Fontos azért, hogy legyen olyan alkalom, amikor én is értékesnek érezzemhetem magam. Egy bölcs, nálam közel negyven évvel idősebb rokonom, Kecskés Béla bácsi minden pénteken fogadott, és együtt ittuk meg a délutáni kávénkat hosszú éveken keresztül, melyhez feleségétől, Vera nénitől mindig fantasztikus sütiket kaptunk. A lakás legtávolabbi szobájában ültünk le, és én ott átélhettem, mit jelent, ha valakinek valóban fontos vagyok, és valaki valóban teljes egészében rám figyel.

Amit Béla bácsi tett, az belém ivódott az évtizedek alatt, ahogy figyelt rám, ahogy szinte együtt lélegzett velem, ahol és amikor minden rólam szólt.

Visszatérve a zenészekre, ha belegondoltok, azért ez nem is annyira egyszerű úgy megtartani a kapcsolatot, hogy ne érezzék, hogy hízelgek nekik, vagy akár kontroll nélkül udvarolok nekik. A profi zenészek komoly egóval rendelkeznek. Érdekes, hogy közülük mégis sokan bizonytalanok önmagukban. Folyamatos megerősítésre van szükségük. Nem is gondolná az ember. Örültem ennek a felismerésnek, és persze teljesen őszintén dicsértem a teljesítményüket. És ahogy lenni szokott az elégedett emberekkel, kézről kézre adtak, és sorra hoztam be a jobbnál jobb zenész sztorikat a laphoz. 

Remélem már érted, mire akartam kilyukadni. Az üzletkötésnél sincs ez másképp. Legyen szó egy alkalmazottról vagy akár egy vállalkozóról.

Sok cégvezetővel tárgyalok. Az évek alatt megtapasztaltam, hogy hiába építettek birodalmakat, sokszor mégsem teljes az életük. Mivel ők állnak a hierarchia élén, dicsérő szavakat gyakorlatilag nem kapnak. Az életük nem olyan, mint egy énekesé, aki a koncert alatt számos szerető szót hall, a koncert végén pedig többször visszatapsolják. 

Ők magányos farkasok. Nem véletlenül teremtődött a semmiből egy új üzletág, a coaching, a személyre szabott tanácsadás. A cégvezetőknek erre elengedhetetlen szükségük van. 

Tehát, amikor megérkezem hozzájuk, teljes bennem a nyitottság. Csak arra figyelek, mi az, ami igazán fontos lehet számukra. Ha valaki valamit elért, attól mindig tudok tanulni, mindig felhívja valami egészen újra a figyelmem és valóban lelkes leszek a látottaktól és hallottaktól. Ezek teljesen tiszta érzések, a megjátszásnak a nyoma sincs bennük.

Ezt szóvá is teszem, de nem azért, hogy udvaroljak nekik az üzlet miatt, hanem valódi lelkesedésből. Igen, ha hiszitek, ha nem, a cégvezetőknek és minden embernek nagyon nagy szüksége van az erkölcsi elismerésre.

A cégvezetők szeretik éreztetni, hogy ki az úr a háznál. Olykor finoman, olykor határozottabban. Soha nem bonyolódom vitába velük. Legfeljebb néha egy-egy nagyon óvatos mondatot engedek meg magamnak. Először azonosulok az ő gondolataival: „Teljesen egyet értek azzal, amit mond. Talán még azt lehetne megfontolni, hogy …”

Vitray Tamás mondata folyamatosan zakatol a fejemben: „aki felülkerekedik, az alul marad.”

Egyszer elkísértem egy kollégámat egy tárgyalásra. Kérte, hogy segítsek. Közöltem vele, hogy ott leszek, és figyelem, hogyan ad el, és a végén leülünk és átbeszéljük a hallottakat.

A tárgyalás közepe fele az ügyfél egy biztosítással kapcsolatos szakmai kérdést tett fel. Kollégám jól válaszolt, de az ügyfél belekötött egy-két információba. A munkatársam nem is vette észre, hogy szinte parázs vitába keveredik az ügyféllel. Legszívesebben a hajamat téptem volna, hogy ennyire ostobán viselkedik, de ígéretemhez híven nem szóltam bele a tárgyalás menetébe. Viszont tudtam, hogy ez a hajó elúszott. Az ügyfél pár perc múlva intelligens módon kihátrált a további szócsatából, kedvesen mosolygott (persze belül egészen biztosan tudta, hogy elege van ebből az emberből), és hagyta, hogy folytassa a kollégám. De ez az üzletkötés itt már eldőlt. Az ügyfél érezhetően mindent ráhagyott a kollégámra, aki sajnos nem vette észre magát, nem is zökkentette ki  az ügyfelet ebből az állapotából.

Amikor elmentünk és kérdeztem, milyennek találta a tárgyalást, megerősítette, hogy szerinte szakmailag bizonyította rátermettségét. Az az üzletkötő, aki nem tudja letenni egóját a tárgyalás menetében, vesztésre van ítélve.

Ez tényleg nagyon nehéz. Mert ha úgy érezzük is, hogy egy súlycsoportban vagyunk, az ügyfél mindig sokkal súlyosabb, vagy úgy is mondhatnám, sokkal nagyobb súllyal esik latba.

Tehát ne feledd, aki felülkerekedik, az alul marad.

Megmaradt benned, hogy az üzletkötőnek a tárgyalás folyamán le kell tennie az egoját?