Általában biztosítási tanácsadónak nem tanul az ember. Van- e arról döntésed, mit szeretnél elérni az új munkáddal? Főállásban vagy mellékállásban kezded – e el a munkádat? Mi tart vissza attól, hogy főállású értékesítőként dolgozzál?

Ez egy örök dilemma. Tanár végzettségem miatt a rendszerváltáskor3 egyértelműen kiderült, hogy csak és kizárólag a tanári fizetésből nem tudok eltartani egy családot. Feleségem is tanár végzettségű, de a British Council-nál kapott állást, és ott managerként a lehető legmagasabb fizetési kategóriába került.

Komoly gazdasági átalakuláson ment keresztül Magyarország, amikor is 1997-ben megszületett a második gyerekünk. Az ún. Bokros csomag következtében a gyerektámogatás drasztikusan lecsökkent és ennek okán a családunknak anyagi gondokkal kellett szembenéznie. Gyakorlatilag egy tanári fizetésből kellett fizetni a hitelt, enni sem ártott valamit, valamint mindemellett kigazdálkodni a ház rezsijét gyakorlatilag lehetetlen vállalkozásnak tűnt. Hiába született meg a kislányunk, aki óriási örömöt jelentett nekünk, azt láttuk, hogy nagyon nehezen jutunk egyről a kettőre. Ekkor megéreztem, hogy a rendszerváltás számomra azt jelenti, hogy új stratégiákat kell kialakítanom, amennyiben tanítani szeretnék a továbbiakban is. Megértettem, hogy nem várhatok az állam támogatására, ha valamit szeretnék elérni, az csak és kizárólag a saját tehetségem, szorgalmam által érhetem el.

Ezért nem maradt más hátra, hogy mint hogy még több időt fektessek be a jövő céljainak elérésére. Eleinte magántanítványokat vállaltam. A német nyelvvel akkoriban bőven találtam munkát. Történelem – német szakos középiskolai tanárként azonban a lehetőségeim behatárolódtak. Harminc évesen már tizenöt éve tanítottam a német nyelvet és a derdiedas-tól egyszerűen csömöröm lett. Valami egészen másra vágytam.

Ha Te is azt érzed, nem vagy a helyeden, muszáj, hogy megkeresd, bármi legyen is az, ami sikert és örömöt hoz számodra. Ez egyáltalán nem könnyű feladat. Olykor teljesen váratlan helyzetekbe kerülsz, és nem tudod, mitévő légy. Sokszor a pénzkeresés nem jelenti azt, hogy a szíved vágya jelenti a hátteret.

Hosszú keresgélés után így jutottam el az értékesítéshez. Egy osztrák biztosítási mlm5 cég érkezett az országba. Az egyik tanítványom édesanyja ennél a cégnél már magasabb pozíciót is elért. Gyakorlatilag a lánya szervezett be. Panni kiváló vezetői képességekkel rendelkezett, s bár némi autoriter vonások tarkították a képzésemet, amit pedig sosem viseltem jól, de ettől függetlenül egy top üzletkötőt faragott belőlem. Egy igazi „top gun”-t faragott belőlem. Szó szerint, mert a képzés egy hónapja alatt sorra törte le és be az egomat.

Az mlm kitalált egy eladási sémát, minden vezető azt tanította a kezdőknek. Az mlm struktúra sajátja, hogy másolhatónak kell lennie. Ezért nem lehetett eltérni a szövegtől. Ezt az eladástechnikát szóról szóra be kellett magolni, nem volt mese, Panni minden szónál kijavított. Pár hét múlva, ha álmomból felkeltettek volna, akkor is pontosan el tudtam volna mondani az üzletszerző beszélgetést. Ennek azért volt jelentősége, mert amikor ügyfélhez mentem, már nem kellett a szövegre figyelnem, hanem csak és kizárólag az ügyfélre. Be kellett látnom, hogy ebben az eladástechnikában sok-sok év rutinját foglalták egybe. És valóban. Ma már elképzelhetetlen, de a kilencvenes évek elején majdnem száz százalékos volt a kötésarányom. Kétszer lettem ennél a biztosítási brókernél a hónap üzletkötője több száz ügynök közül. Az mlm struktúrájából következik, hogy a kezdők keveset keresnek. Mindenkinek kezdőként, a nulláról kell indulnia ezen a rögös és egyben nagyon kemény úton. Az mlm rendszere nagyon igazságos, nincsenek kivételezett helyzetű személyek, a piramis-rendszer legalján kezd mindenki.

Persze évekkel később kiszámoltam, hogy mennyit kereshettem volna, ha egy biztosító társaság ügynökeként érem el ugyanezeket az eredményeket. De a biztosító társaságoknál tapasztalataim szerint az értékesítési képzés nem állt olyan szinten, mint egy mlm rendszerű bróker cégnél. A motivációs képzés pedig egészen biztosan nem. A tanulópénzt meg kellett fizetnem, de ennek a tudásnak szinte az egész későbbi karrierem során nagyon nagy hasznát vettem. Mindig és mindenhol.

Amikor elkezdtem, még csak egy gyermekünk volt. Délelőtt tanítottam, délután pedig rohantam az ügyfelekhez. Amikor reggel elindultam, a kisfiunk még még nem ébredt fel, este pedig amikor hazaértem, már többnyire aludt. Ezt a magyar rendszerváltás hibájaként értelmeztem, miszerint egy Magyarországon tanító tanárnak esélye sem volt arra (és ma sincs), hogy eltartson egy családot a tanári fizetéséből.

A feleségemnek elege lett ebből. Többször sírt, amikor haza értem. Kétségtelenül, a másodálláshoz képest, kiváló kiegészítő jövedelemre tettem szert. Ehhez „csak” a véremet kellett adnom, a legértékesebb valamit, amit úgy hívnak, idő.

Abba kellett hagynom, a családi béke többet ért mindennél. Újra kezdődött a tanításban a malomkerék. Magántanítványok, fordítás, és így tovább. Nem éreztem igazán semmiféle boldogságot attól, ami az időm legnagyobb részét tette ki. Tanárnak születtem, de sohasem lehettem annyira jó tanár, mint ami benne volt a tehetségemben. Sosem tudtam annyit készülni az órákra, mint amennyit szerettem volna, ami ahhoz kellett volna, hogy kreatív feladatokat vigyek be az órákra. A munka így rosszulesett. A tanári pályám közel húsz éve alatt gyakorlatilag folyamatosan mellékállásokban is dolgoztam. Ehhez kapcsolódott még egy mlm munka, mely ugyan hozta a kötelező kiegészítő jövedelmet, de azt éreztem, főleg már túl a negyvenen, hogy belefáradok már ebbe a folyamatos hajszába. Ez azonban nem az értékesítési feladatok hibája, hanem a bátortalanságomé, hogy nem mertem váltani és nem mertem csak és kizárólag jutalékból megteremteni az elvárt életszínvonalat. Alapvetően ez komoly önbizalomhiányt jelentett. Ahogy tapasztaltam, az üzletkötők többsége hasonló problémákkal küzdött és küzd a mai napig.

Utolsó tanári állomáshelyemen, egy kisváros gimnáziumi igazgatójaként is mellékállást kellett vállalnom. Annyira keveset kerestem, hogy pont az éhen haláshoz lett volna elég. Ráadásul időközben három gyerekes apa lettem, feleségem visszament tanítani, mert a korábbi munkahelye megszűnt. 

Alapvetően képtelen voltam egy olyan váltásra, amely drasztikusan változtatja meg az életem. Mert gyáva voltam. Persze az Isten segített. Bár amikor éppen segített, akkor azt egyáltalán nem segítségnek éltem meg. Kirúgtak az igazgatói állásomból. Egyik napról a másikra földönfutóvá váltam. Ahogy minden ember hasonló helyzetben, én is bementem a munkaügyi központba. Annyi vesztes (a fiatalok lúzernek nevezik őket) embert egy rakáson régen láttam. Nem vagyok egy munkanélküli típus. A munkanélküli lét számomra elfogadhatatlannak bizonyult. Az állam filléreket kínál a szerencsétleneknek, órákat kell várnod, amíg egy hivatalnok hajlandó behívni téged és érdemben szóba állni veled.

Nem. Ebből nem kértem. Ehhez még adjuk hozzá, hogy az állásom elvesztése után ráadásként még pánikbeteg is lettem, mert nem tudtam, mit kezdjek magammal és hogy miből tartom el az öttagú családomat vagy legalább is hogyan és mennyivel járulok hozzá a közös családi kasszához. 

Végül arra gondoltam: „itt az idő, most vagy soha”. Meg kellett kérdeznem magamtól, kapcsolódva a költőhöz, hogy rab legyek vagy szabad. Ugyanakkor még nem tudtam, mit jelent a kettő közötti különbség, mert mást  jelent, ha olvasom, vagy leírom vagy megélem.

Mit tegyek? Nem is gondolkodhattam sokat, mert az óra ketyegett rendesen. Végül döntöttem. Irány az értékesítés! A döntésem erős volt. Már amikor először foglalkoztam értékesítéssel, tudtam, hogy életemben egyszer ki kell próbálnom magamat, mint főállású értékesítő. 

De most akkor mi legyen? A váltás pillanata körül még nem hittem a vonzás törvényében, nem is tudom, mégis hogyan alakult, de összetalálkoztam egy egykori gimnáziumi évfolyamtársammal, Attilával, aki valamilyen magyar biztosítónál dolgozott. Először nem is értettem, mivel foglakozik, mert életemben nem hallottam erről a biztosító cégről.

Ő tette fel nekem a kérdést, mit veszíthetek. Beláttam, hogy eljött az idő. Belül éreztem, hogy nem halogathatom tovább a döntésem. Erre a pillanatra vártam, bár magamtól sosem léptem volna meg. A helyzet úgy alakult, hogy szinte nem is volt más választásom. Elmehettem volna újságírónak, korábban ugyanis pár évig egy bulvárlapnál dolgoztam, remek kapcsolati rendszerem alakult ki, de az újságírókat nem annyira jól fizetik meg, így ez nem jelenthette a tanítás alternatíváját. 

Maradt az értékesítés. Tudtam, hogy elő kell vennem a sportolói mentalitásomat. Fókuszáltan kell edzenem, hogy esélyem legyen a sikerre. Azt is tudtam, hogy az önfegyelmem helyre kell állítanom, mert az a siker alapja. 

Az egész professzionális értékesítés számomra olyan, mint egy szerva a teniszben. Ha jól akarsz szerválni, egyszerre ezer dologra kell figyelned. Federer minden szervánál a labdafeldobást öt centiméter különbséggel ugyanoda dobja fel. Több tízezerszer már a karrierje során. A szervánál van egy pillanat, amikor mint egy íj megfeszülsz. Ehhez erős derék kell. Aztán arra is összpontosítanod kell, hová dobod fel a labdát. Egy kicsit srégen magad elé. Majd amikor megütöd a labdát, figyelned kell arra, hogy keresztbe vidd le a szerváló kezedet. És még számos más is befolyásolja, hogy jól szerválsz-e vagy sem. Mennyi gyakorlás kell ehhez, mennyi elrontott szervát kell ütnöd, hogy egyszer csak elmondhasd, jól szerválsz.

Az üzletkötés ugyanilyen. Ha profin és főállásban akarod végezni, akkor profin kell hozzáállnod. Naponta kell olvasnod, legalább napi tíz telefonhívást kell kezdeményezned, menni kell az ügyfelekhez, nem lehetsz fáradt, munka közben meg kell tanulnod kizárni az érzelmeidet, mert ha minden sikertelenségnél érzelmi alapon összeomlasz, akkor nem lesz esélyed a továbblépésre. Elöljáróban csak annyit, hogy 2016-ban több mint 400 ügyfelet kerestem fel és 72 életbiztosítási szerződést kötöttem. Ha minden egyes „nem”-nél összeomlottam volna, akkor most biztosan nem írom ezt a könyvet. Ennél persze sokkal jobb teljesítményű üzletkötőkkel is találkoztam, de ezzel a teljesítménnyel egyáltalán nem kellett szégyenkeznem. Sőt, ha még hozzávesszük az átlag díjamat, akkor a kép még árnyaltabb.

Ápoltnak kell lenned, mert az ügyfelek azonnal „leveszik”, hogy vesztes vagy- e vagy sem. Meg kell tanulnod, hogy az ügyfél a félisten, de közben ne hajbókolj. Őszinte legyen a figyelmed és a magasztalásod.

Az sem baj, ha rendelkezel némi anyagi tartalékkal. Az komoly biztonságot ad. Bár hozzáteszem, nekem egy petákom sem volt. Fejest ugrottam a vak sötétbe, még gondolatilag sem tudtam, hogy sikerül-e az áttörés. Az áttörés egy nagyon fontos szó. Nem véletlen, hogy ma hazánkban az egyik leghíresebb motivációs előadó, Szabó Péter is ezt a címet adta a legnagyobb rendezvényeinek. Igen, falat kell törni. Át kell törni. 

Bár a vetés-aratás szabálya komoly önuralmat várt el tőlem, de túléltem.  Egy növény, míg termést hoz az ültetés után bizony időbe telik. Az üzlettel is így van. Sokat kell vetni, sok ügyféllel találkozunk, míg eljönnek az első sikerek. Az első három hónapban fektessük be a legtöbb energiát. Nagyon erősen induljon az úton az, aki sikert szeretne elérni. Az első három hónap döntően határozza meg, hogy milyen lesz a folytatás. Én beleadtam apait anyait. Ha nem sikerült volna az áttörés, akkor legalább elmondhassam, hogy nem rajtam múlt az eredmény.

A sors megvizsgált és utamra engedett.

Ha mellékállásban értékesítesz, ne bántsd magad! Sokszor hullafáradtan kezdesz neki, egyszerűen lehetetlen ugyanolyan jól dolgozni, mint főállásban. A főállás persze nem automatikusan jelenti azt, hogy jobban is dolgozol, hanem csak annyit jelent, hogy nagyobb az esélyed egy kiugró teljesítményre.

Ehhez azonban a játékszabályokat keményen be kell tartanod. Ennek kulcsa pedig az önfegyelem. Még visszatérünk rá.

Nem az a cél ebben a fejezetben, hogy minden üzleti folyamatot felsoroljak. A cél egyértelmű. Van- e döntésed és van- e magadhoz elég türelmed, hogy főállásban értékesíts.

3. rendszerváltás: Magyarország 1988/89-1990-es évek

4.Bokros Lajos Magyarország pénzügyminiszteréről (1995-1996) elnevezett, a gazdaság megerősítését célzó csomag, egyik eleme a jövedelemmel arányos gyed (gyermek gondozási díj) eltörlése volt, csak a fix összegű gyest (gyermekgondozás segítő támogatás) lehetett igényben venni. (1996-ban ennek az összege 19 500 Ft volt.)

5.mlm: multi level marketing